Acquisition

Les clés d'une transaction réussie

Par

Publié le 24/09/2018

Article réservé aux abonnés

On reste titulaire d'une pharmacie entre 10 et 40 ans. C'est dire si le choix de son officine, l'outil qui va partager une grande partie de notre vie, est important et nécessite de mener une prospection éclairée.

transcation
Crédit photo : VOISIN/PHANIE

Ceux qui sont passés par la recherche d'une officine le savent bien : l'acquisition d'une pharmacie n'est pas une chose simple, mais elle reste possible. La volonté et la détermination sont deux qualités nécessaires. Mais détermination ne signifie pas entêtement. La pharmacie de ses rêves n'existe que dans ses rêves, du moins au moment de la prospection. En revanche, il faut savoir se projeter dans des murs, un lieu, une équipe pour imaginer l'avenir de la pharmacie qu'on souhaite acquérir. Comme dans toute recherche, il faut être précis dans ses critères, sans être rigide ; raisonnable tout en écoutant ses envies.

Rester ou partir ?

La définition du secteur géographique est primordiale. La recherche peut s'étendre sur l'ensemble du territoire français, ou au contraire se limiter à une zone précise. Cela dépend de la situation familiale du futur titulaire, de sa personnalité et de son degré d'attachement à ses origines. Certains pharmaciens n'hésitent pas à s'exiler à l'autre bout de la France tandis que d'autres s'installent où ils ont toujours vécu. Il n'y a aucun jugement dans ce critère de prospection, à partir du moment où c'est un choix assumé. Plus le secteur de recherche est large, plus la probabilité de devoir déménager augmente, avec toutes les conséquences que cela entraîne (nouvelle habitation, nouvelle école…).

Ville, campagne, ou peu importe ?

L'exercice citadin et l'exercice en milieu rural se démarquent à plusieurs niveaux, avec des avantages et des inconvénients dans chacun des cas. Tout est une question de point de vue. Pour certains, la concurrence plus féroce en ville est un véritable frein tandis que d'autres se montrent tout à fait prêts à relever le défi commercial. La pharmacie de ville elle-même revêt plusieurs profils, comme celle de quartier, de centre-ville, de périphérie, ou de centre commercial. En milieu rural, l'isolement et l'éloignement des infrastructures peuvent effrayer autant qu'ils peuvent attirer.

Seul ou avec un autre ?

S'installer seul ou en association est un autre critère qui conditionne la prospection. Pour certains, l'association n'est pas envisageable et c'est seul aux commandes de l'officine qu'ils souhaitent s'installer. D'autres n'envisagent pas la gestion de leur entreprise autrement qu'en association. Dans tous les cas, ces choix sont motivés par un ensemble d'arguments. L'exercice à deux ou plus nécessite d'établir des règles, une sorte de contrat pré-acquisition pour pérenniser l'association. Il faut évidemment avoir une vision commune de l'exercice qu'on souhaite appliquer. Lors de la prospection, la taille de l'officine entre en compte ; le chiffre d’affaires conditionne la possibilité de s'installer en association, ou non.

Se faire accompagner de façon précoce

Dès la prospection, il faut se fidéliser avec l'analyse des chiffres (chiffre d’affaires, EBE) et les bilans comptables. Le principal allié est l'expert-comptable, et « pas forcément celui qui est lié au dossier », précise Aurélien Filoche, co-fondateur de Oui Pharma. « C'est l'expert-comptable qui aide à déterminer les faiblesses comptables ou au contraire les forces d'une pharmacie. Grâce à son expertise, l'expert-comptable permet de poser les bonnes questions au vendeur ». En outre, certains cabinets comptables ont développé une expertise particulière dans le secteur officinal, et étendent leurs conseils à l'ensemble des paramètres qui peuvent avoir un impact économique, notamment les contraintes d'urbanisation ou les projections en termes de démographie médicale.

Financer son projet

La prospection vise l'acquisition, et celle-ci ne peut pas se faire sans transaction financière. L'apport constitue une sécurité pour l'organisme prêteur. Faire un point précis sur ses capacités financières et d'investissement permet de mieux cibler la recherche d'officines. Disposer d'un dossier bancaire solide est une garantie pour concrétiser une transaction. Cependant, il ne faut pas s'arrêter à un modèle de transaction unique reposant sur le prêt bancaire. « Il existe d'autres modèles, comme le crédit-vendeur qui permet de court-circuiter la banque. Dans ce modèle, c'est le vendeur qui finance la vente de son officine. C'est un modèle d'autant plus intéressant que le vendeur montre qu'il croit en l'avenir de sa pharmacie. Cela contribue à une relation saine entre celui qui cède et l'acquéreur », explique Aurélien Filoche. L'apport financier quant à lui peut être booster par le grossiste ou certains groupements qui aident à l'installation sous des conditions bien précises. Enfin, les pharmaciens investisseurs sont de plus en plus nombreux. « Ils disposent de parts dans l'officine mais leur engagement ne se limite pas à cela. Ils cherchent à transmettre leur méthode de travail. L'acquéreur peut ainsi s'appuyer sur l'expérience de l'investisseur et s'aligner sur une stratégie payante », commente Aurélien Filoche.

Jouer la sécurité ou chercher le challenge

Lorsqu'on souhaite acquérir une officine, il faut regarder l'avenir avec optimisme. Cela signifie de mesurer les dangers, les défis liés à l'évolution du métier et à la configuration de la pharmacie. On peut distinguer deux profils de pharmacies : celles en pleine croissance, rassurante ; et celles dont le potentiel est sous-exploité, qui n'attendent que d'être réveillées. Le défi à relever est tentant mais il impose de bien se connaître, notamment sur ses capacités entrepreneuriales.

Le respect, une clé essentielle

« Il faut garder en tête que le pharmacien qui vend son officine vend aussi une partie de sa vie. Autrement dit, l'officine n'est pas qu'un bien à vendre, cela représente des années de travail et de complicité avec une équipe et une clientèle. Les acheteurs doivent comprendre cela, et être respectueux même si au final la transaction n'aboutit pas », souligne le co-fondateur de Oui Pharma. Un respect mutuel, entre le prospecteur et le vendeur ou l'agent de transaction est fondamental et permet d'établir un échange constructif entre les différentes parties.

Il n’y a pas de sous-projet

Oui Pharma est une plateforme de transaction qui permet la mise en relation entre des vendeurs et des acquéreurs potentiels. Elle a développé deux autres outils, pour faciliter les associations en pharmacie avec un investisseur ou un pharmacien qui cherche à s'associer. Pour Aurélien Filoche, il n'y a pas de sous-projets lors de la prospection : « Cela tient compte du contexte de vie du pharmacien acquéreur. D'un point de vue financier, il faut regarder si la pharmacie est finançable, si elle permet de dégager un salaire, et si cette acquisition est cohérente avec le contexte de vie. Aujourd'hui, certains dossiers peuvent paraître complexes mais ils obligent dans la plupart des cas à se projeter dans l'avenir et à envisager les différentes options, tels qu'une fusion ou un transfert ».

David Paitraud