Un entretien avec Corinne Morel, Directrice marketing chez Parashop

« chaque point de vente emploie un pharmacien »

Publié le 25/01/2016

Article réservé aux abonnés

Avec 64 magasins dans l’Hexagone et 4 en Italie, l’enseigne Parashop occupe une place importante au sein du réseau concurrent de l’officine. Corinne Morel, directrice marketing et achats de la marque explique au « Quotidien » quels sont les atouts forts du groupe spécialisé dans la distribution de produits de parapharmacie. Si elle égratigne au passage les pratiques de certaines « super-pharmacies » spécialisées, elle insiste aussi sur l’un des principes intangibles et fondateurs du concept Parashop : un pharmacien par magasin.

L’enseigne déploie 64 magasins sur l’ensemble du territoire
Crédit photo : dr

Le Quotidien du Pharmacien.- Quels sont les principaux atouts de Parashop sur le marché Français très concurrentiel de la dermocosmétique ?

Corinne Morel.- Nous évoluons en effet dans un marché concurrentiel à la fois dans l’offre et en termes de prix. Au sein de ce marché, notre enseigne est considérée, aussi bien par les laboratoires que par nos concurrents, comme la première en chiffre d’affaires au m2. Cette position de leader s’explique par une offre assez large, puisque nous détenons toutes les marques leaders, quelle que soit la catégorie, mais aussi une trentaine de marques exclusives. Nous travaillons donc les marques nationales, celles qui font entrer les clients en parapharmacie, et nos marques exclusives qui garantissent une certaine fidélité de la part de nos clients.

Selon vous, quelles places doivent respectivement occuper le réseau des pharmacies et celui des grandes enseignes de parapharmacie dans le paysage de la parapharmacie française ?

Ce que l’on peut déjà observer, c’est qu’au niveau du réseau officinal, il existe d’énormes différences d’une pharmacie à une autre. Vous avez des pharmacies qui ont une offre très modeste en parapharmacie, et des « super-pharmacies » de 3 500 m2 qui ont des offres hallucinantes avec un nombre de référence pouvant aller jusqu’à 10 000. Dans ce contexte, il est impossible de mêler dans un même jugement tous ces types de pharmacies. En revanche, si on s’intéresse au panel constitué par le « top 100 » des pharmacies, nous avons en face de notre réseau des professionnels très commerçants dotés d’une belle offre. Mais la grande différence entre ces « super-pharmacies » et notre réseau Parashop, c’est que dans ces officines le conseil en parapharmacie n’est pas dispensé par leur propre personnel, mais par des animateurs de marque. On peut donc légitimement se poser la question de détournements de ventes.

Qu’entendez-vous par détournements de ventes ?

Ce que je veux dire, c’est que dans ce « top 100 », il n’y pas de pharmaciens désignés par les titulaires pour animer spécifiquement les ventes de para. Ce rôle est confié à des animateurs de marques délégués par les laboratoires. Ces personnes sont primées sur les ventes réalisées au niveau du point de vente. Dès lors, on peut s’interroger sur l’indépendance de leur conseil et leur objectivité… Mais attention, notez bien que mon propos ne concerne que les pharmacies appartenant à ce « top 100 ». S’il s’agit de la pharmacie de quartier qui elle, n’a pas la même offre que nous, il est clair que nous ne jouons pas dans la même cour…

Il n’y a pas de prime pour les vendeurs de Parashop ?

Au chiffre d’affaires du point de vente, oui, mais pas à la marque. Chez Parashop, nous avons d’abord le souci de respecter le client, sa problématique, et on lui apporte le conseil le plus adéquat. Dans les « super-pharmacies », nous avons affaire à du personnel de marque, et donc, forcément, les conseils ne sont pas apportés de la même manière.

Quels sont les principaux axes de la stratégie de communication du groupe Parashop ?

Notre réseau est extrêmement humble. Depuis l’arrivée de notre nouveau propriétaire, en octobre 2014, nous n’investissons que dans les points de ventes. Nous venons de finaliser notre nouveau concept, plus chaleureux, plus clair et avec un meilleur parcours client, que nous avons déjà mis en place dans une cinquantaine de points de ventes. Nos investissements se concentrent donc aujourd’hui sur les points de ventes, sur la formation et sur la partie digitale puisque nous venons d’acquérir un site internet. À cet égard, nous serons la première chaîne de distribution à proposer un site de vente en ligne. À noter également, le développement d’un outil e-diagnostic qui sera disponible sur le site Parashop, grâce auquel les clients pourront suivre leur propre parcours de diagnostic et de rituel beauté. Pour l’heure, Parashop ne souhaite pas communiquer par le média affichage Decaux comme le font certains de nos concurrents.

Que pensez-vous du rôle actuel du pharmacien dans le conseil en dermocosmétique ?

Certains pharmaciens savent très bien vendre, d’autres, pas du tout. Pour autant, le pharmacien occupe une position clé dans notre univers. En effet, s’il venait à disparaître de l’univers de la para, tout le monde pourrait vendre de la parapharmacie. Clairement, la présence d’un pharmacien dans nos magasins et sur notre site internet, est clé. Chez Parashop, ce principe est essentiel et non négociable. Nous avons donc un pharmacien dans chaque point de vente, certains sont même directeurs de magasin. Quelques-uns se sont spécialisés en homéopathie, en nutrition, etc... Cela étant dit, nous avons des pharmaciens qui savent vendre et d’autres qui sont moins à l’aise. Notre rôle, est donc aussi de les accompagner au besoin pour qu’ils acquièrent cette compétence et découvrent ce plaisir de la vente.

Propos recueillis par Didier Doukhan