Et si vous passiez votre commande en ligne ?

Comment faire en sorte qu’Internet ne soit pas que la duplication d’un catalogue papier ? Comment rendre la commande en ligne la plus intelligente possible, pour que le pharmacien puisse en un clic visualiser l’offre qui lui correspond ? Ce sont les questions auxquelles sont confrontées les grossistes répartiteurs, et c’est en tout cas la voie empruntée par OCP avec sa nouvelle offre « Link ». 

OCP a une expérience ancienne de la commande en ligne avec son offre « Point », qu’elle a décidé de faire évoluer vers un système doté « d’une surcouche intelligente », selon les mots d’Hubert Olivier, son Président. « L’Internet simple, c’est efficace, mais on ne peut pas tout faire avec. » Link se présente d’abord comme une place de marché ou plutôt, une plateforme d’achat qui permet de voir l’ensemble des offres recherchées à partir d’un ou plusieurs paramètres : le nom du produit, ses tarifs, sa disponibilité, le délai de livraison… C’est un moteur de recherche qui avec un seul élément d’entrée, comme le fait de scanner un code-barres, d’indiquer tout ou partie du nom de la molécule ou encore par le biais d’autres possibilités, interroge les catalogues du grossiste pour en sortir le panel d’offres recherchées par le pharmacien. « Le pharmacien peut alors arbitrer d’un coup d’œil en fonction des éléments proposés, quantité, disponibilité, prix », explique Hubert Olivier. L’intelligence du système va plus loin, quand le pharmacien décide de choisir certaines des options supplémentaires de Link (qui n’est pas qu’une place de marché), un outil d’aide à la performance va par exemple l’aider à faire son choix en fonction des taux de rotation de certains produits.

Un outil de valorisation

Ce faisant, OCP vient quelque peu piétiner les plates-bandes des éditeurs de LGO, eux aussi en mesure de proposer de paramétrer les process de commandes en ligne (voir notre article ci-dessous sur la gestion des stocks) en fonction des taux de rotation. Et lesdits éditeurs plaident pour utiliser ces fonctionnalités afin que toutes les informations restent dans le logiciel. Mais pour Cécile Nadal, directrice marketing et digital OCP, « les LGO ne donnent pas en direct toutes les conditions sur un produit. » Elle précise que l’objectif n’est pas tant d’aller chatouiller les éditeurs mais bien plutôt de venir en complément de leur offre pour simplifier la vie des pharmaciens sur les offres OCP. Et c’est d’ailleurs la qualité de ces offres qui va motiver tel ou tel pharmacien, du reste déjà habitué à travailler avec un ou deux grossistes répartiteurs de façon régulière.

C’est le positionnement de Phoenix Pharma qui compte sur la valeur ajoutée de ces offres pour aider ses clients. « La force de notre base de données n’est pas tant sur les médicaments, dont l’offre est équivalente à celle des autres grossistes, mais par la richesse des fiches de dispositifs médicaux que nous proposons, là est notre valeur ajoutée », explique Manu Delgado, responsable stratégie digitale chez Phoenix Pharma. De même, le répartiteur affirme que l’intérêt pour les pharmaciens de passer commande en ligne sur son site est plus marqué pour les catalogues promotionnels que pour les catalogues classiques. C’est grâce à des fonctionnalités permettant l’usage le mieux adapté pour passer la commande, les informations « les plus fraîches » sur les produits aux catalogues, la recherche avancée sur les produits et la base documentaire, le calcul automatique des remises pour les nouvelles promotions et un panier unique que le grossiste se différencie… La qualité et la fraîcheur des informations relatives à ces produits sont des arguments sur lesquels insiste Phoenix Pharma, comme par exemple tout ce qui concerne la réglementation, les modifications de conditions de remboursement, les retraits de lots etc… Le grossiste propose aussi la possibilité de remonter l’ensemble des ruptures de produits, via les infos de l’ANSM, mais grâce aussi à des informations obtenues en direct auprès d’une dizaine de grands laboratoires pharmaceutiques.

L'importance de la relation commerciale directe avec les pharmaciens

Stratégique pour les grossistes répartiteurs, la commande en ligne l’est moins pour les laboratoires pharmaceutiques. « Beaucoup d’éléments sont basés sur la relation commerciale directe avec les pharmaciens », rappelle Isabelle Soquet Periphanos, directrice actions commerciales d’Arkopharma. « L’outil Internet vient en support entre deux passages de nos délégués commerciaux. » L’entretien commercial va permettre de faire un point sur les produits référencés, leurs quantités, prix et remises, et apporter des conseils autour de la revente du produit. Le pharmacien pourra néanmoins consulter le site quand par exemple, prudent sur les quantités d’un nouveau produit dont la demande se révèle plus forte que prévu, il commandera des quantités supplémentaires pour y répondre. Il peut également y bénéficier de promotions proposées par le laboratoire. Dans tous les cas, les remises sont conservées. Arkopharma a adopté la norme Pharma ML, qui s’est généralisée chez les grossistes, mais pas encore auprès de tous les laboratoires pharmaceutiques. Elle permet une consultation directe des stocks disponibles.