Libre accès

Médicaments : vos clients en connaissent un rayon

Publié le 28/02/2011

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Le décret du 30 juin 2008 définit précisément les conditions d’existence du rayon « libre accès » dans les officines. L’installation de ce rayon est ainsi très encadrée. Voici quelques conseils utiles pour le mettre en place efficacement.

Le libre accès est une occasion de remettre à l'honneur l'entretien avec le client
Crédit photo : dr

Repères

Selon la liste de l’AFSSAPS, le marché total des produits éligibles au libre accès s’élève à 113,2 millions d’unités (en progression de 4,3 %) pour un chiffre d’affaires de 611,8 millions d’euros (CMA décembre 2010) (source IMS Health).

Il s’agit de ventes totales de médicaments non remboursables et non prescrits, il n’est pas possible d’en tirer précisément la part qui revient exclusivement au libre accès.

En sélectionnant quatre marchés principaux : troubles de la sphère ORL (rhinite allergique), troubles gastro-intestinaux (diarrhées aiguës), troubles de la sphère ORL (maux de gorge) et douleurs, le marché concerné est alors égal à 52,9 millions d’unités pour un CA de 222 millions d’euros.

Cinquante et un pour cent des officines disposent d’un espace libre accès (source : IMS Health)

Un quart des pharmaciens est réticent au libre accès par principe et parmi ceux qui se sont lancés, 69 % estiment que le libre accès n’a aucun impact sur les ventes (source : enquête réalisée par Direct Medica pour Pharmaceutiques, novembre 2010)

Mes fournisseurs

Les principaux pourvoyeurs du rayon libre accès sont (liste non exhaustive) :

- Sanofi Aventis

- UPSA

- Mc Neil Santé GP

- Boiron

- Pierre Fabre Santé

- Bayer Santé Familiale

- GSK Santé GP

- Reckitt Benckiser HC

- Cooper

- Merck Médication Familiale + Médiflor…

Quelle rentabilité ?

Optimiser sa politique de prix.

Analyser la zone de chalandise et la concurrence pour établir ses prix.

Appliquer le prix juste et adapté à la clientèle : plutôt que de casser les prix.

Un prix trop bas peut décrédibiliser le médicament.

Intégrer la notion de prix psychologique (ce que le client est prêt à payer). Il existe deux seuils : 5 euros et 10 euros (se placer en dessous).

Connaître le prix moyen pratiqué pour s’en rapprocher.

Pour la marge, raisonner en valeur et non en pourcentage.

« Au lieu d’appliquer classiquement, le coefficient multiplicateur (1,66) sur le prix grossiste, il est conseillé d’établir ses prix, en se fixant une marge en euros par tranche de prix. Par exemple, pour un produit acheté de 2 à 3 euros : 1 euro de marge, de 3 à 4 euros : 1,50 euro de 4 à 5 euros : 2 euros… » explique Jean-Paul Secheresse.

› CHRISTINE FALLET