Vent de mutations sur la profession : les réseaux sont là !

• AELIA

Créé par le répartiteur CERP Bretagne Atlantique il y a dix ans, Aelia accompagne ses adhérents en répondant à leurs demandes. C’est de cette façon qu’il a proposé une offre libre accès, puis a mis sur pied une centrale d’achat propre au groupement en octobre 2010 : Santralia. Une façon de répondre à l’interdiction des rétrocessions. Il est force de propositions sur la formation, permettant à ses pharmaciens de valider leur DPC. Il a aussi créé une équipe de conseillers en développement des ventes et mis en place une dizaine de nouveaux services ces quatre dernières années.

• AGIR PHARMA

L’association de groupements Agir Pharma a fortement réagi face au durcissement des conditions imposées par les laboratoires. Elle a notamment travaillé à la hiérarchisation des achats, la systématisation des achats groupés, la ventilation des surstocks sur le groupement, l’échange d’informations et d’expériences entre les 10 groupements adhérents et une plus grande sélectivité des laboratoires et prestataires partenaires.

•ALPHEGA PHARMACIE

Alors qu’une majorité d’officines enregistre désormais un recul de leur chiffre d’affaires, Alphega Pharmacie propose « une offre d’achats adaptée » et un « accompagnement » visant à accroître les ventes. Le réseau suit de près le développement des services pharmaceutiques et aide les officinaux à les mettre en place, non seulement en décryptant les enjeux de la profession, mais aussi en proposant un programme de formation et une palette d’outils pour les y préparer. Orienté depuis sa création en 2001 vers l’offre de services, le réseau souligne sa capacité à prendre de l’avance sur ses concurrents.

• ALTAPHARM

Altapharm rappelle sa vocation : apporter de la marge à ses adhérents. Tout naturellement, le groupement a renforcé ses équipes d’acheteurs pour faire face à « l’amplification de la baisse de prix sur le médicament remboursé » et ainsi permettre à ses adhérents de « bénéficier des meilleures conditions commerciales du marché ». Aux yeux de ses dirigeants, « les rentabilités des officines vont continuer à se dégrader », Altapharm cherche donc à préserver la trésorerie de ses pharmaciens et se propose de les accompagner dans leur « métier de chef d’entreprise » qui constitue « la pérennité de leur activité ».

• DIRECTLABO (PHARM & PRICE)

« La baisse de marge nécessite de trouver des relais de croissance, de reprendre des parts de marché à la grande distribution. Les outils que nous avons développés vont dans ce sens », explique Yves Morvan, P-DG de Directlabo. La principale stratégie du groupement est basée sur la communication, c’est pourquoi il mise sur le développement de son enseigne Pharm & Price et vient de lancer une agence de communication low cost, Pharm & Com.

• DPGS

Jean-Claude Pothier, président de Développement pharma gestion services, se montre particulièrement inquiet pour l’avenir des officinaux. « L’évolution des textes, le plafonnement des remises génériques et la disparition des vignettes en peu de temps obligent les groupements à réfléchir dans l’urgence aux nouvelles possibilités de services et de développement professionnel afin de sauver les pharmaciens de la faillite ! La tâche semble fastidieuse et dépend d’autres inquiétudes encore en suspens (monopole, numerus clausus, ouverture de capital). »

• EUROPHARMACIE

Le président d’Europharmacie, Jean-Luc Tomasini, souligne les risques de suppression du monopole officinal. Le groupement met en place différentes initiatives pour permettre à ses adhérents de gagner de la marge. Devrait ainsi voir le jour avant la fin de l’année « un laboratoire de distribution où tous les adhérents seront directement actionnaires et distributeurs », ce qui pourrait leur faire bénéficier de « quelques dixièmes de points de marge ».

• ÉVOLUPHARM

Créé en 1986, Évolupharm a répondu à la première attente des pharmaciens en leur proposant une logique d’approvisionnement tout à leur bénéfice. C’est pourquoi il s’est engagé dans les centrales d’achat, le MAD et les produits à la marque. En 1988, alors que le générique arrive en France, Évolupharm intègre des laboratoires experts : Biogaran d’abord, puis Sandoz et plus récemment Teva. En 2007, un an avant la crise, le groupement adopte une orientation consommateurs « pour aider le pharmacien à se diversifier ». Le groupement se félicite d’être aujourd’hui le seul « à communiquer aux consommateurs à la télévision et à développer sa marque de génériques Evolugen avec des résultats probants sur les ventes de produits de marque ».

• FARMAX

Fondé en 1993, Farmax est un petit groupement de pharmaciens situés principalement dans la région des Pays de la Loire et dont les buts initiaux sont d’être un club de réflexion et de mutualiser les achats. C’est toujours le cas aujourd’hui mais Farmax a ajouté une corde à son arc : la formation. Il envisage de mettre en place de nouveaux services dans le cadre de son adhésion au groupement de groupements Agir Pharma créé l’an dernier et qui réunit 10 structures. Agir Pharma réfléchit actuellement à l’éventuelle acquisition d’outils statistiques et à la mise en place d’actions communes de communication et de dépistage.

• FORUM SANTÉ

« Aujourd’hui les pharmacies doivent faire face à un bouleversement du système économique et social sans précédent : émergence de concurrences nouvelles, nouveaux systèmes d’informations, nouveaux modes d’achats et mutation du modèle économique de la pharmacie. » Pour Forum Santé, le plus grand bouleversement de la pharmacie est en cours et son rôle est justement celui de l’accompagner dans la mutation. « Quels que soient les évolutions et les bouleversements qu’a rencontrés le métier, l’enseigne a toujours su garder une longueur d’avance pour permettre à ses affiliés de s’adapter et de réussir. » Aux yeux de l’enseigne, les pharmaciens doivent monter en expertise sur des segments où ils sont irremplaçables, et pour y parvenir, ils ne doivent surtout pas rester isolés.

• GIPHAR

Le réseau Giphar a vu le jour en 1968. C’est dire s’il a vu la pharmacie et son environnement évoluer en près de 50 ans ! D’ailleurs, « la première mutation de l’industrialisation du médicament versus la préparation a généré les premiers regroupements d’officines dans les années soixante qui ont constitué le Giphar ensuite », rappelle-t-il. Déjà, en 1982-1983, des atteintes à la rémunération des pharmaciens avaient poussé Giphar à diversifier le métier. « Chaque évolution a été dictée par l’anticipation d’événements qui touchent à la profession elle-même, soit dans son volet économique, soit dans son volet métier. » Et de citer chronologiquement le droit à la substitution, la formation obligatoire, la carte vitale, la loi HPST, la baisse prévisible du marché générique… La première grande anticipation du réseau a été de créer la coopérative Sogiphar, centrale d’achats et de services d’abord, pour devenir aujourd’hui grossiste-répartiteur (mais aussi dépositaire, fabricant, CAP, courtier en médicaments, etc.). Communiquant vers le grand public depuis 1987, créant son institut de formation l’année suivante, anticipant le droit à la substitution, lançant son concept d’enseigne en 1997, son credo est encore aujourd’hui l’anticipation pour que les mutations « soient le moins possible subies » par les adhérents.

• GIROPHARM

Pour Giropharm aussi, c’est en ce moment que la pharmacie subit « de profondes modifications du modèle économique » avec le passage à une rémunération mixte. « Le groupement a pour rôle d’aider les pharmaciens à relever ce défi en s’ancrant de façon forte et pérenne dans la pharmacie clinique avec le développement de services en officine et le renforcement du suivi des patients. » Dans un contexte de crise économique et sociale, l’officine est prise au piège de concurrents discounters et de ses propres difficultés économiques. C’est pourquoi le groupement met au cœur de ses priorités « la notion d’achats et de compétitivité commerciale », et restitue à ses adhérents « des données économiques et financières pour un pilotage plus fin ». En outre, il propose un accompagnement financier des projets ou des difficultés de trésorerie, une aide à la transaction sur des projets de regroupement ou le montage de holdings, etc. Par ailleurs, en plus de l’école Giroform et la démarche qualité instituée depuis 2011, le réseau a mis sur pied en début d’année le pôle santé qualité formation. Son rôle est d’anticiper les évolutions du métier, d’accompagner les pharmaciens dans leurs nouvelles missions et d’initier des actions concrètes pour accompagner la prise en charge du patient. Enfin Giropharm a créé le groupe d’investigations pour des recommandations d’observance et de prévention en officine, Giroprevent, qui mène des études observationnelles à vie réelle depuis avril dernier et démontre le rôle essentiel du pharmacien sur le suivi et l’amélioration de l’observance.

• GROUPE APSARA

Pour le groupe Apsara, qui fédère plusieurs groupements locaux réunissant plus de 750 officines en France, ce sont l’arrivée des génériques et du droit de substitution qui « ont bouleversé nos relations groupement-laboratoires et pharmacien-patients ». Le pharmacien n’a pas eu d’autre choix que d’intégrer un aspect commercial à sa vision du métier, notamment en usant « d’outils de communication et de techniques de merchandising ». Le spectre de l’ouverture de capital, présent depuis quelques années maintenant, est à l’origine « de l’apparition de la notion d’enseigne et des impératifs communicants et commerciaux qui en découlent ». C’est pourquoi le Groupe Apsara et ses adhérents proposent de plus en plus d’outils de gestion, de communication et de merchandising aux pharmaciens, allant de la certification qualité aux campagnes de communication axées sur le rôle de conseil du pharmacien. « Nous n’avons jamais voulu forcer la main de nos adhérents. Nous sommes toujours une force de proposition et chacun y adhère à son rythme. »

• GROUPE PHR (PHR RÉFÉRENCE, PHARMAREFERENCE ET VIADYS)

Cela fait une dizaine d’années que le groupe PHR analyse les probables évolutions et leurs conséquences, de la mise en place d’honoraires de dispensation à la bataille sur les prix, la concurrence sur les produits hors monopole, l’implication dans le développement du générique, l’importance d’améliorer la qualité de l’exercice professionnel et de trouver sa place dans l’e-santé… « PHR s’est adapté dès 2008-2009 en se lançant dans le développement de services réalisables à l’officine », qui, associés à « l’organisation des achats et au développement des produits à la marque, permettent aux adhérents de mieux supporter les mutations, voire de les devancer ». Le groupe s’est ainsi doté d’une centrale d’achat, d’un laboratoire pharmaceutique lui permettant de développer sa marque propre, y compris des génériques, d’un organisme de formation, d’une filiale Web… Les lancements innovants sont foison, tels le carnet vaccinal électronique, les guides méthodologiques pour développer le MAD, l’application iPharmacien, le groupement d’employeurs Team Pharma permettant de bénéficier de la présence d’une diététicienne. Dernier lancement : celui de l’enseigne Ma Pharmacie Référence, un nouveau concept qui ne renie en rien « l’ADN PHR, Viadys et Pharma Référence ».

• HPI

Marquée par les incertitudes qui pèsent sur la profession (attaques sur le monopole, nouvelle définition de la rémunération) et par la médicalisation du métier (entretiens pharmaceutiques, éducation thérapeutique), la Holding de pharmacies indépendantes (HPI) répond aux besoins de ses adhérents : formation d’un éducateur thérapeutique dans chaque officine du réseau, appels d’offres systématiques auprès des partenaires pour répondre aux contraintes économiques, etc. HPI développe actuellement un concept déclinable selon les officines et les besoins de leurs patients, sous la marque Totum Pharmacies. La Holding souhaite également que toutes les officines du réseau bénéficient de la présence d’un spécialiste en nutrition et micronutrition « pour accompagner les patients dans la prise en charge de leur maladie ».

• IFMO

Impliquée depuis toujours dans la formation continue, l’Initiative française du marketing officinal, plus connue sous le nom d’IFMO, poursuit son but de valoriser les connaissances du pharmacien en améliorant ses compétences et son savoir-faire. « Les conditions économiques faites actuellement à l’officine additionnées à l’arrivée de l’e-santé obligent le pharmacien à s’intéresser à tous les développements personnels et en groupe, y compris avec ses partenaires laboratoires et professionnels de santé, à trouver des solutions dont il est le promoteur. » Par ailleurs, l’IFMO vient tout juste de modifier sa structure juridique, passant d’une coopérative classique à une société coopérative d’intérêt collectif, de façon à accueillir davantage de pharmaciens (à partir de 61 € la part sociale) mais aussi davantage de professionnels de santé de tout bord, dans le cadre d’un travail qui se veut de plus en plus pluriprofessionnel.

• LEADER SANTÉ

Parti d’une histoire d’amitié en 2007, Leader Santé veut casser les codes de la profession avec son concept d’enseigne pour bénéficier d’une réelle dynamique sur le point de vente. À bas l’immobilisme et l’individualisme, vive une image renouvelée de la pharmacie avec une approche consommateurs. Les trois copains de fac à l’origine de ce projet ne sont plus seuls, 140 confrères les ont suivis dans l’aventure et croient eux aussi dans le développement de politiques commerciale, de santé publique, managériale et de formation. « La profession est un milieu plutôt conservateur, nous voulons innover. Il faut que nous trouvions des relais de croissance, nous voulons fleurir un jardin d’idées et réinventer le métier. »

• LES PHARMACIENS ASSOCIÉS

Le réseau prend en compte les « contraintes métier plus fortes du pharmacien », que ce soit en termes de maîtrise de santé impactant les chiffres d’affaires et menaçant les marges, la complexification du métier, la désertification médicale ou la difficulté de bien gérer son temps. À cela s’ajoutent la montée en puissance des pharmacies discount, la menace de la GMS et d’Internet, les risques de perte de monopole et d’ouverture de capital. Dans le même temps, les officinaux doivent mettre en place les nouvelles missions et développer prévention, dépistage, observance et suivi thérapeutique. En toute logique, le réseau Les Pharmaciens Associés répond à leurs demandes : plus d’accompagnement et de compétences nouvelles, des solutions économiques et professionnelles performantes. Des outils sont proposés pour faire évoluer cinq axes cruciaux : l’accent est mis sur le conseil aux patients, la préparation aux nouvelles missions, la recherche de gains de productivité, le renforcement du développement commercial et des outils de pilotage.

• MUTUALPHARM

Face au « durcissement des conditions commerciales des laboratoires et des grossistes » et aux « modifications incessantes de la législation », Mutualpharm fait en sorte de s’adapter. Parmi les derniers changements importants intervenus au sein du groupement, ont été mis en place des sites Internet pour les adhérents, mais sans vente en ligne, ainsi que des applications pour smartphone à destination des soignants et des patients. « Il devient impératif pour une pharmacie de se grouper si elle veut pouvoir continuer de fonctionner dans de bonnes conditions. »

• OBJECTIF PHARMA

Trois événements majeurs ont été générateurs de changement pour Objectif Pharma : la création des SRA et des CAP, le développement générique et la loi HPST. Le réseau a accompagné ces évolutions professionnelles « à l’aide d’un modèle organisé de pharmaciens indépendants ». Adossé à la coopérative Welcoop, Objectif Pharma « offre à ses adhérents la possibilité d’être à la fois propriétaire d’un back-office particulièrement efficace, mais aussi de leur génériqueur, le laboratoire Cristers, dont ils reçoivent les dividendes coopératifs ». Pour le réseau, cette organisation donne « une réponse pertinente et concurrentielle à la menace récurrente d’ouverture du monopole », les références Cristers et Marque Verte n’étant distribuées qu’en officine. Le réseau propose aussi une solution e-santé dans l’accompagnement des patients afin d’améliorer l’observance. Par ailleurs, il met à disposition de ses adhérents l’outil My Pilot, afin d’optimiser les performances économiques au quotidien.

• OPTIPHARM

Inquiet face à l’apparition de pharmacies discount « qui donnent une très mauvaise image du métier » et la menace de voir les médicaments de prescription médicale facultative vendus en GMS, Optipharm soutient ses adhérents en les accompagnant dans les nouvelles missions et en leur proposant un pack services prévention. Son credo est de faire de ses pharmaciens des professionnels de santé à part entière et de les éloigner du métier de commerçant.

• PHARMACIE LAFAYETTE

Hervé Jouves, directeur général du groupe Lafayette Conseil, qui développe l’enseigne Pharmacie Lafayette, note que face à la crise que traverse la profession, les pharmaciens n’ont pas d’autre choix : ils doivent modifier leur modèle, se grouper et développer des services. Il a ainsi renforcé sa position de « low cost moderne » appuyé sur le triptyque prix-choix-compétence. Parmi les évolutions choisies pour améliorer la performance des officines, le groupe développe fortement la part des médicaments à prescription médicale facultative et la parapharmacie « pour limiter la dépendance aux médicaments ». Il consolide aussi les services aux adhérents, par exemple par un accompagnement sur le merchandising et la gestion, la mise à disposition de sites click & collect, des formations, etc. Prévoyant qu’un grand nombre de pharmacies va fermer quand d’autres choisiront de se regrouper, que l’OTC arrivera en grande surface et que le capital des officines va s’ouvrir, Lafayette Conseil vante son « modèle anti-crise qui nous permettra de passer aisément ces chamboulements ».

• PHARMACORP

Pour Pharmacorp, « les changements majeurs vont s’opérer dans les mois qui viennent, avec la nécessité de développer des partenariats forts avec tous les acteurs de la distribution du médicament ». La stratégie du groupement pour y faire face est de « rester souple et adaptable, en externalisant tout ce qui peut l’être (CAP) et en ayant la structure la plus légère possible pour redescendre à nos adhérents la valeur créée par leur cohésion et le suivi des consignes de référencement ». Mais le plus dur reste à venir pour Laurent Filoche, le président du réseau : « Le bouleversement majeur sera l’ouverture du capital et la création de chaînes, qui vont obliger le pharmacien à changer de politique commerciale. »

• PHARMACTIV (OPTIMUM)

Créé par le groupe OCP en 1988 en réponse à l’apparition d’une nouvelle forme de concurrence avec les premières parapharmacies, et aux premières baisses de marge, Pharmactiv a réagi à chaque modification impactant la profession. Adossé à un expert de la logistique, le réseau développe l’offre achats la plus complète du marché. Les adhérents bénéficient en sus d’un planning d’animation commerciale annuel, des produits à prix futés pour lutter contre les discounters et de l’outil de pilotage de la performance My Data. Le groupement a lancé son enseigne Optimum fin 2008 pour affirmer son positionnement de « Relais Santé » et valoriser le rôle de ses pharmaciens auprès des patients : « proche, expert, compétitif, innovant ». C’est donc en toute logique que Pharmactiv a créé sa marque propre en 2012, puis proposé un module de vente en ligne de médicaments l’an dernier. Très engagé sur les nouvelles missions, Pharmactiv a créé la première cabine de confidentialité en 2008 et mis en place un suivi personnalisé pour les diabétiques l’année suivante (complété depuis de 15 autres thématiques : asthme, jambes lourdes, etc.) « De grands bouleversements sont à venir, dus à une économie plus difficile (…) Nos adhérents souhaitent que nous leur fournissions des outils clés en main pour faire face à ces transformations. »

• PHARMACYAL

« Le groupement a peu évolué puisque notre modèle n’a que cinq ans, rappelle le gérant, Alexis Bocahut, mais ces quelques années nous ont confortés dans notre modèle. » Une grande part d’incertitudes persiste aujourd’hui encore, et Pharmacyal se dit prêt à faire face à toute éventualité. « Si la PMF part en GMS, on s’adaptera ; si le capital des pharmacies s’ouvre, on anticipera avec des prises de participation. Ce sera peut-être l’occasion de consolider notre groupement. » Le réseau espère que les pharmaciens conserveront le monopole officinal et que le numerus clausus ne sera pas brisé, mais à ses yeux, il faudra que la profession lâche l’une de ses revendications, celle de garder le capital des officines fermé. « Dans tous les cas, ça ne dépassera pas les 49 % de capital ouvert à des non-pharmaciens, donc les Leclerc, Boots, OCP n’auront pas la majorité. Mais si cette ouverture a lieu, cela va être un véritable big bang qui va conforter les deux tiers des pharmacies et obliger à la fermeture le tiers restant. »

• PHARMODEL GROUP

Fondé en 2001 pour « construire un réseau officinal indépendant leader dans une perspective incontournable de mutation et de verticalisation de la distribution officinale », Pharmodel Group reste sur le même cap. « Les mutations que nous connaissons aujourd’hui étaient anticipées » puisque « la pharmacie vit très exactement ce que tous les réseaux de distribution ont vécu avant elle. » Pour le P-DG, Rafaël Grosjean, la profession doit donc se réinventer et « offrir à ses clients des prestations toujours plus utiles ». Parce que « chaque entreprise officinale peut tirer son épingle du jeu si elle remet le client au centre de sa réflexion ». Pour accompagner ses adhérents, Pharmodel a mis sur pied dès 2001 une équipe terrain experte pour un suivi in situ qualitatif, avant de bâtir des plateaux logistiques en 2005 et une enseigne en 2006. Il travaille actuellement sur un « premier vrai concept point de vente officinal pour 2015 ».

• UGP

Parmi les événements qui obligent la profession à évoluer, l’Union des grandes pharmacies cite la mondialisation « et les mauvais exemples de la pharmacie en libre-service dans plusieurs pays », ainsi que l’hégémonie des systèmes marchands avec « la banalisation du médicament considéré comme une simple marchandise ». C’est dans ce cadre que l’UGP a considérablement réduit le nombre de laboratoires partenaires, en conservant uniquement ceux « considérés comme éthiques ». Par ailleurs, le réseau va fêter ses 20 ans et souhaite en profiter pour opérer une mutation vers « une vision de type syndical où chaque adhérent exprimera un militantisme ».

• UNIVERS PHARMACIE (GLOBAL PHARMACIE)

La loi HPST et la vente en ligne de médicaments sont deux éléments qui ont particulièrement marqué Univers Pharmacie. Il s’y est adapté en proposant des expertises soins de support, des suivis observances et des rendez-vous diététiques payants d’une part, ainsi qu’en offrant à ses adhérents de devenir des pharmacies points relais pour le retrait des médicaments commandés sur le site adossé à la pharmacie pilote du groupement. Depuis sa création, Univers Pharmacie a étoffé les outils mis à disposition des pharmaciens : carte de fidélité sur la parapharmacie, développement de sa marque propre, outils de gestion et management de l’officine, centrale d’achat, etc. « Les adaptations au marché sont inéluctables pour espérer préserver notre activité et nos résultats », souligne Daniel Buchinger, P-DG du groupement.

• WELL & WELL

Toute jeune enseigne créé l’année dernière par Pharmadom, Well & Well veut agir sur « la dépendance de la profession vis-à-vis des laboratoires et autres partenaires » et réagir aux « dérégulations passées et à venir », tout en intégrant les exigences des clients en termes de services et de compétences et les opportunités offertes par les nouvelles technologies. Un vaste programme, qui commence par un accompagnement marketing sur le point de vente et une montée en compétences grâce à des formations destinées à toute l’équipe officinale. La naissance même de l’enseigne Well & Well n’est pas innocente. Basée sur une approche globale prenant en compte les besoins des pharmaciens et les attentes des clients, elle se décline autour de la recherche du mieux-être. « La profession a besoin d’évoluer en se modernisant, pas en disparaissant. Les pharmaciens doivent saisir l’opportunité de changements, pour resserrer les rangs et professionnaliser leur démarche. »