LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- Avec la mise en place du libre accès, les grandes marques se retrouvent directement confrontées au choix du consommateur. D’un point de vue thérapeutique, les produits de différentes gammes se valent. Sur un même linéaire, comment sortir son épingle du jeu et être plus visible que son concurrent ?
MICHEL KINDIG.- Ce qui est sûr, c’est qu’une fois devant le rayon de médication officinale, le client s’oriente vers des médicaments qu’il connaît, quel que soit le prix d’ailleurs. Le client n’achète pas une « molécule » mais une « marque ». Un linéaire de médication officinale doit tenir compte de cela. Autre point important, pour lequel des efforts sont encore à réaliser, c’est le packaging. Avec le libre accès, il permet d’établir désormais ce premier contact entre le médicament et le client. Il doit « parler » au client.
En 2003, vous avez reçu le mètre d’or IFM pour votre travail avec la marque UPSA. En guise d’introduction du dossier, une phrase : « parce que la pharmacie de demain se prépare aujourd’hui ». Vous aviez déjà envisagé une mesure comme celle du libre accès ?
Nous savions que la pharmacie devait évoluer, le libre accès étant une des évolutions possibles. Lorsque nous avons travaillé avec UPSA, nous avons découvert l’univers de la pharmacie. Pour nous, l’objectif était d’imaginer l’officine comme un espace de bien-être, où l’on se rend pour entretenir sa bonne santé, et non plus comme un espace où l’on va uniquement quand on est malade. Pour cela, il faut proposer les produits adaptés à l’attente du client.
Dans ce sens, le libre accès a-t-il fait évoluer le concept de merchandising à l’officine ?
Bien sûr. Le merchandising est une démarche encore récente en pharmacie, à laquelle le pharmacien doit se former. À travers cette démarche, c’est la notion de consommateur qui est essentielle. Avec le libre accès et les nouveaux comportements de consommation qu’il entraîne, cette notion de consommateur prend toute sa dimension. Il faut maintenant la maîtriser. Pour cela, outre les formations que nous organisons en partenariat avec UPSA, nous travaillons à l’élaboration d’un outil simple qui permettra au pharmacien de se poser les bonnes questions en matière de merchandising.
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