Le pharmacien doit déterminer quels sont les laboratoires qu’il doit détenir en fonction de la composition de sa clientèle. Cela ne sert à rien de valoriser des produits cosmétiques pour adolescents quand ceux-ci représentent seulement quelques pour cent de ses clients. Bien souvent, les pharmacies tendent à vouloir placer des produits qui se vendent peu, ou moins bien que d’autres, préférant placer par exemple des produits de beauté plutôt que les premiers soins, qui, selon Pierre-Yves Burel directeur de Pierre-Yves Burel Consultants, cabinet spécialisé dans la formation des pharmaciens, se vendent mieux alors qu’ils sont moins valorisés. 80 % des linéaires de leurs pharmacies devraient être remplis de produits qui font partie des meilleures ventes. D’où l’importance de bien consulter les statistiques de ventes.
Le merchandising concerne l’ensemble de la surface de vente. Les linéaires bien sûr, mais aussi la vitrine, les gondoles, le comptoir : tout doit être pris en compte. Il faut faire des tests, conseille Pierre-Yves Burel, bien vérifier que des présentoirs en pied ne soient pas des rayons, s’assurer que les produits qu’on cherche à pousser soient « entre l’œil et la main », que les médicaments non accessibles soient au contraire entre l’œil et le plafond. Tout cela, un planogramme permet de bien le visualiser.
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