COUP DE COUDE, coup de pied, sifflements, rien n’y fait. Marre de dormir la tête sous l’oreiller, avec des boules Quies ou des bouchons d’oreille Blox*. Le conjoint ronfleur est rarement conscient d’être un rhonchopathe et refuse parfois de se reconnaître comme tel.
« Les ronfleurs sont souvent dans le déni du problème. S’ils le reconnaissent, ils ne se sentent pas malades pour autant. Les nombreuses études consommateurs que nous avons menées montrent que beaucoup ignorent qu’il existe des solutions anti-ronflement, tout comme il y a diverses causes au ronflement. Par rapport à la population concernée estimée, la pénétration du marché reste faible, à hauteur de 20 %, parce que le sujet est tabou et les solutions pas ou peu connues. C’est souvent l’investissement du conjoint qui amène un ronfleur à chercher une solution auprès de son médecin ou de son pharmacien », explique Marielle Duggan, consultante marketing du Laboratoire Passion For Life, fabriquant de la gamme Douce Nuit.
Deux nuits d’hôtel offertes.
Une gamme très complète : un spray buccal lancé en 2000, un spray nasal datant de 2003, des languettes qui fondent en 30 secondes sur le palais depuis 2005 et, enfin, des languettes nasales en 2008. « Nous avons la gamme la plus complète du marché, avec de très bons résultats sur le spray gorge, qui agit sur la cause principale du ronflement, et les languettes, dont l’action est la même, mais dont la forme galénique est particulièrement pratique. Des études cliniques prouvent l’efficacité de nos produits pendant huit heures grâce à un système de libération prolongée », ajoute Marielle Duggan.
Cela permet à Douce Nuit d’être numéro 2 sur le marché français, derrière Silence (voir encadré) et leader en Europe et dans le monde (présent dans 32 pays) sous le nom de marque Snoreeze. Avec 23 % de parts de marché en volume (cumul mobile annuel à fin avril 2009), le laboratoire souligne que le marché global baisse de 3 % en volume et de 8 % en valeur pour l’année 2008. Il reste néanmoins confiant car il compte sur une nette mise en avant du spray buccal Douce Nuit cet été. « Pour interpeller consommateurs actuels et potentiels, des sprays gorge arrivent actuellement en pharmacie avec, en cadeau, deux nuits d’hôtel offertes pour chaque spray acheté, sous la forme d’un chèque cadeau valable un an, à choisir dans un catalogue d’hôtels de deux à quatre étoiles. Nous réfléchissons à d’autres actions de communication pour le 2e semestre 2009. » De quoi faire sauter les tabous ! D’autant que les ventes sont particulièrement tributaires des actions de communication grand public.
Préférence des consommateurs.
« Notre marque, lancée dans les années 1995-1996 aux États-Unis, a été rachetée par GSK Santé Grand Public en 2006, qui a changé le nom de marque Breathe Right en le traduisant pour chaque pays », indique Anne Mallet, chef de produit. Breathe Right est devenu Respir’Activ en France et Respire Melhor au Brésil. « Nous avons fait un grand lancement, notre réseau de distribution est passé de 20 à 70 % des officines en quelques mois. Nous avons changé les étuis fin 2007, mis sur pied une campagne télévisée en février 2008 avec des spots de 10 et de 20 secondes ciblant hommes et femmes de plus de 50 ans, sur France Télévisions. Nous avons reconduit l’expérience en janvier dernier, avec, en parallèle, une distribution de cartes échantillons de deux bandelettes nasales en pharmacie, tout en assurant une bonne visibilité avec des présentoirs de comptoir, tout cela dans 3 200 officines. »
Respir’Activ s’est ainsi hissé à la 3e marche du podium avec 12 % de parts de marché en valeur (cumul mobile annuel à fin mai 2009), « derrière les deux mastodontes que sont Silence et Douce Nuit et qui représentent à eux seuls 60 % du marché, selon les données Nielsen, et devant Quies, un nouvel intervenant qui a su faire sa place ». De 2007 à 2008, la marque a fait croître ses ventes « de 88 % en volume et 82 % en valeur ». À fin mai 2009, la progression annuelle est de 6 % en volume et 10 % en valeur.
GSK présente six références : nez petit-moyen ou grand, peau normale ou sensible, par boîte de 10 ou 30 bandelettes. Le volume annuel de ses ventes s’élève à 121 000 boîtes à fin mai, la référence grand nez, peau normale en boîte de 30 bandelettes remportant la préférence des consommateurs. Des références recommandées non seulement pour le ronflement mais aussi pour la congestion nasale. « Par exemple en Italie, GSK s’est orienté vers le sport, les bandelettes sont utilisées par des cyclistes célèbres qui bénéficient d’un apport d’air supplémentaire de 31 % . Nous allons d’ailleurs nous inspirer de références lancées dans d’autres pays pour élargir notre gamme, mais nous devons faire des choix. Cela pourrait concerner une bandelette nasale pour enfant, avec des étoiles dessus, permettant une bonne respiration en cas de nez bouché, ou une languette à trois lamelles comme en Espagne, ou encore une languette mentholée comme en Grande-Bretagne. Nous allons passer à la vitesse supérieure et élargir notre horizon. »
Excellent accueil.
Créée dans les années 1920, la société Quies est revenue sur le devant de la scène en lançant de nouvelles déclinaisons de ses fameuses boules Quies, mais aussi dans l’hygiène de l’oreille. « Nos utilisateurs cherchent à atténuer les bruits, certains se protègent du ronflement des voisins avec nos bouchons d’oreille, il nous a semblé naturel de trouver une solution pour agir directement à la source du problème », détaille Dominique Lemaistre, directrice marketing.
Le spray Quies a vu le jour en 2005, suivi, en 2008, de pastilles à sucer, une arrivée sur le marché concomitante à celle de la gamme Silence, « mais nous n’avions pas prévu de dispositif de communication média suffisamment fort ». La leçon a été retenue, le lancement des pastilles s’est fait moins discret, notamment sur le petit écran, et a reçu un excellent accueil. Une campagne télévisée est à nouveau prévue cet été et Quies espère prendre la 3e, voire la 2e place du marché, le temps de la publicité. « Nos produits ne traitent absolument pas l’apnée du sommeil. » Par ailleurs, le laboratoire compte amplifier sa communication vers les ORL qui reçoivent depuis deux ans déjà des échantillons de leurs produits, ainsi que vers les pédiatres et les généralistes.
Chez Bioes, qui commercialise le spray nasal Ronfnyl depuis son rachat à Anben Pharma, en 2005, l’axe communication n’est plus prioritaire. « C’est un petit produit sur le marché français qui est concentré sur quelques acteurs, mais il est présent à l’international : Europe, Moyen-Orient, Asie. Il est plus prescrit que conseillé et permet non seulement de diminuer le ronflement, mais aussi d’améliorer le confort respiratoire », précise Julien Revol, chef produit.
Alternative.
Le laboratoire Cevidra, créé en 2007, propose l’orthèse nasale Nozovent et l’orthèse buccale Somnolis. Surtout vendues sur prescription des généralistes, ORL et pneumologues, elles nécessitent le conseil du pharmacien quant à leur mise en place et leur entretien. Les ventes de Nozovent s’élèvent à 4 800 unités par mois pour un chiffre d’affaires de 55 000 euros, tandis que les revenus engrangés par Somnolis sont de 37 000 euros par mois. « Nozovent est une petite aile de plastique doux qui écarte légèrement la partie la plus étroite des narines. Utilisable six à huit semaines, lavable, elle augmente le flux d’air inspiré de 25 % et est recommandée comme une alternative aux décongestionnants. C’est l’orthèse nasale la plus vendue en Europe », précise Stéphane Destaing, président de Cevidra.
Somnolis est une fine gouttière buccale fonctionnant comme les orthèses sur-mesure mais elle ne nécessite pas de prise dentaire.
Un fonctionnement identique à celui de Snorflex, orthèse d’avancée mandibulaire avec gouttière thermo-adaptable. Mis au point à l’hôpital de la Croix Rousse, à Lyon, à la fin des années 1990, il a fallu plusieurs années pour qu’il parvienne à sa forme définitive. « Il faut deux ou trois nuits d’adaptation puisque la mâchoire inférieure n’est pas dans une position naturelle, mais la liaison par des élastiques permet de garder la mobilité de la mâchoire et de supprimer les douleurs causées par les orthèses fixes. Elle coûte entre 80 et 85 euros pour une durée d’utilisation de 18 mois. Nous communiquons vers les pharmaciens sur ce produit, mais c’est plutôt le patient qui vient le demander au pharmacien », explique M. Note, président de Flexpharma. Snorflex agit à la fois sur le ronflement et l’apnée du sommeil puisqu’il évite que la langue vienne s’appliquer au palais et favorise le passage de l’air inspiré. Le laboratoire a communiqué à la fois auprès des professionnels de santé et du grand public sur ce produit. « Les ventes s’élèvent à 4 000 pièces par an, mais le dispositif, s’il est bien accepté pour traiter l’apnée du sommeil, l’est moins pour la rhonchopathie. Néanmoins, une étude nous montre que 98 % des utilisateurs sont satisfaits de Snorflex. »
Authentique ronfleur.
L’orthèse endobuccale développée par Medi-Quiet est unique en son genre. Ciblant ronfleurs réguliers et occasionnels, mais aussi l’apnée du sommeil, cette membrane souple se place entre les lèvres et les dents. « Nous venons de relancer ce produit sous la marque Chuut en avril dernier, mais il est commercialisé depuis un an en officine sous le nom Dual Confort », indique Pierre Boudrand, dirigeant de Medi-Quiet. L’autre particularité de l’orthèse est d’avoir été inventée par un authentique ronfleur, sujet à l’apnée du sommeil, et insatisfait des solutions qu’on lui proposait. En 2005, Olivier Tequi, généraliste dans l’Aube, décide de se documenter auprès de spécialistes, de s’auto-examiner, d’interroger ses patients, il fait même des tests sur lui et des volontaires de sa clientèle et conclut qu’il doit revenir à une respiration nasale. Des essais, des relevés, des prototypes et des rencontres plus tard, l’orthèse est enfin commercialisée en avril 2008. Sa promesse ? Un an sans ronflement. L’orthèse se fait connaître peu à peu et est déjà exportée en Allemagne, en Belgique et au Luxembourg, et, prochainement hors d’Europe.
« Des pneumologues disent que Chuut peut être efficace pour des patients qui ne supportent pas la ventilation par pression positive continue (VPPC) et pour les patients dont le score d’apnée du sommeil est inférieur à 30. Nous devrions d’ailleurs bientôt bénéficier d’une publication scientifique en anglais. » Pierre Boudrand est ravi d’annoncer une moyenne de 3 000 unités annuelles, avec un objectif à 6 000 boîtes rapidement avec six pays d’exportation.
Nombre d’autres offres coexistent sur ce marché, largement de quoi couper le sifflet aux rhonchopathes.
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