LES PASTILLES sont la forme galénique appréciée des patients avec 67 % des ventes, mais les collutoires, sirops, comprimés et suppositoires restent aussi utilisés. Selon les données IMS, en cumul mobile annuel (CMA) à novembre 2008, le nombre d’unités vendues est de 39 millions (-5,6 %) pour un chiffre d’affaires de 198 millions d’euros (-3,9 %).
Le leader du marché est sans conteste Reckitt Benckiser et sa gamme Strepsils, intégralement éligible au libre accès, comprenant les pastilles classiques en cinq parfums différents, Strepsils lidocaïne et Strepsilspray lidocaïne. Déjà leader du marché des produits des maux de gorge non remboursés en 2004, mais en 5e position derrière Lysopaïne, Oropivalone, Maxilase et Hexaspray sur le marché global, Strepsils a su se tailler la part du lion lorsque les déremboursements (novembre 2005) et l’arrêt de l’antibiothérapie orale sont intervenus sur ce segment. « Il y a eu un report de ventes sur les médicaments OTC tels que Strepsils, qui a vu sa part de marché gonfler de 15 % avant novembre 2005 à 22 % quelques mois après », souligne Géraldine Lang, chef de marque.
L’Agence française de sécurité sanitaire des produits de santé (AFSSAPS), après une réévaluation, a mis fin aux antibiotiques oraux pour le nez et la gorge le 30 septembre 2005. Les produits concernés ? Locabiotal 1 % (Servier), Lysopaïne en comprimé (Boehringer Ingelheim), Oropivalone bacitracine en comprimé (Pfizer), Pharmacilline 0,25 ‰ en flacon pulvérisateur, Pharmacilline 0,05 ‰ en solution nasale, Argicilline 0,05 ‰ en solution nasale et Ergix Mal de gorge en comprimé (Merck Médication Familiale), Solutricine maux de gorge en comprimé (Aventis Pharma Théraplix), Veybirol tyrothricine en solution pour bain de bouche (Pierre Fabre Médicament) et Tyrotricyl en comprimé (Wyeth Santé Familiale). Les laboratoires avaient le choix de reformuler leur médicament, comme l’a fait Servier avec Locabiotal, ou d’arrêter la commercialisation, tel Pfizer avec Oropivalone.
Eligibilité au libre accès.
Strepsils est suivi de près par les deux références de Boehringer Ingelheim, Lysopaïne et Lysopadol. « Grâce au lancement de Lysopadol (avril 2008), la marque Lysopaïne est passée de la 3e à la 2e position du marché (en volume et en valeur). En deux ans, les ventes de Lysopaïne ont connu une croissance de plus de 80 % », remarque Élodie Lafont, chef de gamme Consumer Health Care. Lysopaïne fait partie de ces médicaments dont la formule a dû être corrigée. La bacitracine a été remplacée par le cétylpyridinium, et la dose de lysozyme a été multipliée par quatre. Quant à Lysopadol, il traite rapidement et durablement les maux de gorge aigus. Ainsi Lysopaïne/Lysopadol progresse de 9,4 % (CMA à novembre 2008 en valeur). Boehringer Ingelheim communique sur ces deux produits par des spots télévisés durant l’hiver et une campagne en officine.
En 3e position, Maxilase (alpha-amylase) de sanofi-aventis, est encore vendu à 50 % sur prescription. Grâce à une information continue fournie par les visiteurs médicaux aux généralistes et aux pédiatres pour la forme sirop, il est le plus prescrit des alpha-amylases. Par ailleurs, le laboratoire propose un présentoir de comptoir et divers outils pour l’officine. Une demande d’éligibilité au libre accès a été déposée à l’AFSSAPS. Solutricine maux de gorge biclotymol et Oromédine Maux de gorge, également dans le portefeuille de sanofi-aventis, sont éligibles à l’accès direct.
Triple action.
Hexapray, du groupe italien Bouchara-Recordati, est le collutoire le plus vendu (plus de 3 millions d’unités pour 15,6 millions d’euros). La plupart des laboratoires impliqués dans ce segment présentent une gamme comprenant collutoire et pastilles. Ainsi, Pierre Fabre Santé propose les comprimés sublinguaux Lyso-6 et le collutoire Lysocalmspray. De même, Pierre Fabre Médicament propose Drill pastille, décliné en cinq arômes, et Drill maux de gorge en collutoire. Son portefeuille comporte également les pastilles Drill enrouement depuis septembre dernier (anciennement Cantadrill enrouement) et le collutoire Primadrill. Pierre Fabre Oral Care possède pour sa part Eludril collutoire et Aphtoral (comprimés à sucer), éligible au libre accès au même titre que Drill collutoire et Drill Pastille.
Urgo répond aux mêmes critères avec Humex mal de gorge en pastilles et en collutoire. Catherine Perron, chef de groupe OTC, rappelle que la marque Humex est n° 1 sur le marché des affections des voies respiratoires supérieures et n° 1 en automédication avec un chiffre d’affaires de plus de 40 millions d’euros. « Nous avons quatre références pour les pastilles, deux sans sucre, aux fruits rouge et à la menthe, deux classiques, au miel-citron et à l’orange. L’intérêt des pastilles est d’avoir une triple action avec un principe actif unique : anti-inflammatoire, antibactérienne et antalgique. Pour un mal de gorge aigu, le collutoire est tout indiqué. C’est là qu’intervient le conseil du pharmacien, car les pastilles sont principalement l’objet d’achats spontanés. »
Un marché profondément bouleversé.
Très actif au niveau du libre accès, Urgo a effectué une étude in situ en mars dernier, dans une pharmacie où il avait imaginé un rayon pour les pathologies de l’hiver accessible aux consommateurs, le temps de l’expérience. « Cette étude nous montre que, pour le consommateur, les pastilles font l’objet d’un achat en cas de mal de gorge, mais aussi pour un rhume ou une toux », indique la chef de groupe OTC.
En outre, Urgo a mis en place un observatoire du libre accès. Même s’il est trop tôt pour en tirer des conclusions, le service Etudes d’Urgo note déjà que les différentes formes galéniques n’ont pas la même sensibilité au libre accès. Ainsi, le collutoire est proposé par le pharmacien plutôt que choisi d’emblée par le client.
« Le marché du mal de gorge a été profondément bouleversé en 2005 et 2006, certains poids lourds ont disparu, d’autres sont devenus des poids légers. L’influence de ces changements a été positive puisque que, en trois ans, les sorties consommateurs ont augmenté de 19 % en volume. Nos références ont gagné 68 % en volume sur ces trois années et 20 % en un an. Humex a ainsi gagné six places, grâce à une stratégie d’innovation forte que nous allons poursuivre en 2009 », assure Catherine Perron. Des campagnes de publicité viennent appuyer cet effort, par l’accompagnement du pharmacien, la formation des équipes, des spots télévisés et des publications dans la presse spécialisée.
Des marques mythiques.
D’autres laboratoires ont fait le choix de défendre une référence, tel Pfizer et son collutoire Thiovalone (2e du marché des collutoires pour le mal de gorge avec 2,4 millions d’unités vendues pour un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros), McNeil et Collu-Hextril, ou Servier avec Locabiotal. Sa nouvelle formule, dont le principe actif antalgique et décongestionnant est le lévomenthol, a remplacé le funsafungine en conservant son principal atout : son double système de diffusion nez/gorge. Depuis son retour sur le marché, Locabiotal voit croître ses ventes - 450 000 unités vendues, + 5 % (sorties laboratoire, CMA octobre 2008) - tant en conseil que sur prescription médicale. Il s’agit du 6e médicament non remboursé le plus prescrit en ORL (source SDM sur l’exercice 2007-2008). De même, Codotussyl maux de gorge en pastilles est la seule référence de Wyeth Santé Familiale depuis le retrait de Tyrotricyl, contenant un antibiotique. Codotussyl est en cours de rachat par les laboratoires Genévrier.
GlaxoSmithKline (GSK) Santé Grand Public (SGP), s’appuie pour sa part sur des marques mythiques avec Pulmoll - les pastilles rouges pour soulager les maux de gorge, les pastilles vertes en cas de rhume et irritation de la gorge - et Valda irritations de la gorge, en pastille sans sucre ou pâte à mâcher. « Ce sont des marques en progression, que ce soit les Pulmoll rouges ou l’ensemble des références Valda puisque nous avons deux nouvelles références dans la gamme, un sirop pour toux sèche et des comprimés pour le rhume. Nous gagnons des parts de marché, rappelle Nathalie Desdevises, chef de marque. Tout le monde connaît Valda et Pulmoll, la plupart des achats sont spontanés, c’est pourquoi nous voulons développer le conseil officinal sur ces références », ajoute-t-elle.
Une alternative naturelle.
Sur le même créneau, Procter &Gamble mise sur la pastille Vicks, éligible au libre accès. « Bien qu’étant très appréciée par des consommateurs fidèles, elle représente une petite part de notre gamme, davantage concentrée sur Vicks Vaporub, Vicks Inhaler et les sirops », commente Karine Pinon, responsable des relations extérieures santé et bien-être.
Merck Médication Familiale commercialise plusieurs références, deux collutoires (Ergix mal de gorge collutoire, en libre accès, et Angi-spray), et les suppositoires Biquinol. Angi-spray est le 4e collutoire du marché en chiffre d’affaires (près de 5 millions d’euros pour 870 000 unités vendues), derrière Colludol de la Cooper. Ergix occupe la 12e place de ce marché comptant une trentaine d’acteurs. « Angi-spray enregistre une légère baisse de son chiffre d’affaires, mais il se maintient mieux que la plupart de ses concurrents et gagne des parts de marché. Il s’agit d’un produit de qualité, conseillé par le pharmacien et promu par les délégués pharmaceutiques », explique Francis Dauché, directeur de la communication. Quant à Biquinol, il se partage le marché du suppositoire avec un concurrent (Pholcones Bismuth, de la Cooper) occupant 59 % de parts de marché. Les laboratoires Médiflor, filiale de Merck Médication Familiale, viennent de lancer Oropolis, « une alternative naturelle phyto aux maux de gorge », sous la forme de pastilles. Trois références : orange pour les vitaminées C, miel-citron, menthe-eucalyptus. Oropolis concurrence les pastilles sans sucre Activox d’Arkopharma, au goût menthe-eucalyptus ou miel-citron. La gamme Activox compte aussi un collutoire.
Fer de lance.
« Activox est notre gamme phare, les pastilles sont notre fer de lance. Nous avons un positionnement particulier avec pratiquement la seule alternative ORL naturelle, reconnue des pharmaciens et des consommateurs », sourit Céline Andruet, chef produit. Les ventes des pastilles s’élèvent à 800 000 unités annuelles. Une belle évolution (30 % sur deux ans, 10 % entre 2007 et 2008) sur un marché plutôt atone. L’investissement médias, faible jusqu’alors, a pris de l’importance puisqu’Arkopharma a financé une campagne télévisée associée à un affichage dans les officines pour Activox. « L’objectif est de gagner en notoriété. Avec les lancements de produits qui s’annoncent, l’année 2009 sera dynamique pour Arkopharma. »
Plantes et Médecine propose également des produits de phytothérapie, les pastilles Voxyl (mûre miel) et le collutoire Colluvoxyl (orange), ainsi que le complexe homéopathique Poconéol n° 25, sous forme de gouttes, mais choisit de ne pas communiquer vers le grand public. « Nous souhaitons que nos produits fassent l’objet du conseil officinal », signale Christine Inçaurgarat, responsable communication.
Côté homéopathie, Boiron est présent avec deux composés. Homéogène 9 (comprimés), « traite tous les maux de gorge : gorge rouge, douloureuse, irritée, picotements, difficulté à déglutir ; il peut être pris par toute la famille dès 6 ans », relève Amélie Danner, chef produit. Dynamique, il présente une croissance positive, soutenu par des publications en presse santé, féminine et parentale d’octobre à janvier chaque année. Quant à sa 2e référence, elle a pour particularité d’être remboursée à 35 % : Arum triphyllum. Ce médicament ne bénéficie d’aucune communication et vit de la prescription. C’est principalement sa forme en granules qui remporte l’adhésion, les comprimés et la solution buvable présentant des ventes très confidentielles.
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