Biogaran et Théa mettent un pied dans l'automédication

C'EST UNE COLLABORATION inédite qui vient de se constituer entre Théa et Biogaran. Le laboratoire historique d'ophtalmologie apporte ses collyres non remboursables et le génériqueur, ses relais auprès des officinaux. Le pacte doit redonner du lustre à la gamme de soins oculaires de Théa, que le conseil pharmaceutique ne s'est jamais vraiment approprié. Cet accord « gagnant gagnant » n'est pas lié au hasard. Les deux fabricants ont des atomes crochus. D'abord, ce sont des entreprises françaises, dont le capital appartient entièrement aux familles qui les détiennent : Servier pour Biogaran et Chibret pour Théa. L'actionnariat familial rapproche les deux entreprises et leur permet, selon elles, de prendre des risques, d'investir sur le long terme. Henri Chibret, président du directoire de Théa, explique ce repositionnement par l'intervention croissante des officinaux dans les pathologies oculaires bénignes. « Les ophtalmologistes sont mal répartis sur le territoire. Et ils vont être de moins en moins nombreux. Le pharmacien et son équipe vont donc se trouver plus encore en première ligne pour détecter les urgences, et orienter vers la consultation, ou pour prendre en charge les pathologies courantes », justifie le dirigeant. Les collyres de Théa sont encore prescrits dans 9 cas sur 10. De ce qui pourrait être un handicap, le 6e laboratoire d'ophtalmologie en Europe (8e mondial) veut faire un atout : la confiance des praticiens est une garantie pour le conseil officinal.

Conditions commerciales équitables.

Autre soutien pour ce déploiement, celui de Biogaran. Le génériqueur trouve là un moyen de marquer sa différence et prendre pied dans un domaine qu'il n’avait pas encore investi. « Comme d'autres laboratoires de génériques, nous avons une gamme de références non remboursables conseillée en pharmacie. Mais cela ne fait pas une offre d'automédication, souligne Pascal Brière, président de Biogaran. L'OTC, c'est un métier à part entière. Il faut faire connaître la marque, proposer des outils de merchandising, organiser des formations ». Tout ce que Biogaran veut apporter à Théa. D'abord, depuis le 1er avril, les références non remboursables du laboratoire seront promues par les délégués pharmaceutiques du génériqueur, dans les 15 000 officines qu'ils visitent déjà. Biogaran est preneur d'ordre pour le compte de Théa, qui va facturer les commandes. La livraison sera assurée par le dépositaire commun aux deux entreprises (CSP). Pascal Brière précise que tout pharmacien pourra passer par ce flux de commande. Entre les clients et non clients de Biogaran, « il n'y aura pas de discrimination dans les conditions commerciales », précise t-il. Ces conditions permettront de proposer les produits à un prix public maximal de 6 euros.

Autre point de la collaboration, les soirées de formation, qui se tiendront dès la fin de l'année et courant 2 010. Théa apporte l'expertise de ses intervenants ophtalmologues, Biogaran, ses contacts officinaux. Il s'agit de renforcer les connaissances des équipes sur les pathologies oculaires. « On sent un léger flottement au comptoir lorsqu'on demande conseil à ce sujet, estime Pascal Brière, lui-même ancien officinal. Plus il y aura d'acteurs sur ce marché, plus le pharmacien et son équipe pourront trouver leur place dans ce domaine ». Le président de Biogaran juge que le pari sera en passe d'être remporté si 4 000 pharmacies référencent la gamme d'ici à la fin de l'année. Actuellement, environ 600 officines se la procurent en direct.