Vendre sa licence est souvent la dernière option qui s'offre à certains pharmaciens sur le point de cesser définitivement leur activité, devant l'absence de repreneur potentiel. Quand les relations entre confrères situés dans un même périmètre sont bonnes, c'est souvent le pharmacien cédant qui fera la démarche de mettre ses concurrents au courant de sa volonté de céder sa licence. Les éventuelles difficultés financières rencontrées par un confrère (redressement judiciaire, dépôt de bilan) peuvent aussi inciter un ou plusieurs officinaux à se mobiliser pour racheter la licence de l'officine en question, pour acter sa fermeture et récupérer une partie de la clientèle.
Assurer l'avenir de ses salariés
De nombreux officinaux ressentent souvent une vive réticence à venir informer un concurrent de leur volonté de vendre leur licence. Si la barrière psychologique est parfois difficile à franchir, la cession ne doit pas être vécue comme un aveu d'échec. Même si le pharmacien cédant n'entretient pas d'excellents rapports avec son ou ses confrères le plus proches, ce sont eux qui seront attirés par l'idée de racheter la licence. Pour mener les négociations dans un climat plus serein, le vendeur peut faire appel à une société de transactions ou solliciter son expert-comptable. Accepter l'option du rachat de licence peut être un moyen de partir plus tranquillement à la retraite, mais aussi de permettre à ses salariés d'être réembauchés par le ou les pharmaciens acquéreurs. En récupérant les salariés de l'officine fermée, l'acheteur, de son côté, aura plus de chance de convaincre son confrère de vendre si ce dernier a du mal à accepter la transaction. Il est également possible de recruter le titulaire pendant quelques mois comme adjoint. Le cédant pourra informer ses patients du changement de situation, ce qui permettra du même coup à l'acquéreur de maximiser ses chances de récupérer la clientèle.
Le compromis de cession et la demande de radiation
Lorsque les conditions ont été définies entre les deux parties, un compromis de cession de clientèle doit être établi. Il comprendra : l'accord de financement ; l'autorisation de l'agence régionale de santé (ARS) pour la fermeture ; l'acte constatant la réalisation de la vente et le paiement du prix. Devront être mentionnés : les quotes-parts du ou des acquéreurs avec éventuelle précision, s'il est inclus, du complément de prix ; qui supporte le coût du bail s'il n'est pas réalisable avant échéance ; la répartition du stock ; la gestion des contrats d'exploitation en cours ; le nom de celui qui assumera les frais de licenciement des salariés s'ils ne sont pas repris (si les employés sont conservés, il faudra également le préciser dans le compromis de cession). L'acheteur adressera ensuite un courrier motivé à l'agence régionale de santé (ARS) que devra répondre dans un délai de 4 mois. L'arrêté de fermeture officialisera la caducité de la licence. En parallèle, le vendeur aura, lui, demandé sa radiation de la section A à l'Ordre des pharmaciens. Dans ce courrier, il devra mentionner la date future de cessation effective d’activité et les coordonnées de correspondance. La radiation ne pourra intervenir que si l'officinal justifie ne plus avoir la propriété du fonds de commerce. La demande sera ensuite soumise à une séance du Conseil et un certificat de radiation sera envoyé à la date échue.
La licence de regroupement
Si un rachat de licence classique peut être entériné même en cas d'avis défavorable de l'ARS, la licence de regroupement ne pourra se faire, elle, sans un avis positif de l'ARS. Cette démarche peut être plus longue ; elle permet de sécuriser l'investissement, en particulier si l'on se trouve dans des villes proches des 7 000 habitants. Dans ce cas, la licence sera protégée pendant 12 ans, soit, peu ou prou, la durée du crédit.
Des prix d'achat très variables
Concernant le prix de rachat, aucune règle précise ni aucun montant moyen n'existe. Il peut être extrêmement variable selon les caractéristiques de l'officine visée et surtout selon l'environnement géographique. Si le pharmacien vendeur est pris à la gorge, il ne pourra se permettre de longues négociations et sera prêt à accepter un prix peu élevé. Dans certains cas, la transaction ne représente que 10 % du chiffre d'affaires, alors que dans d'autres situations, elle peut atteindre 70 % du CA. Un établissement situé dans une grande ville ou dans une zone surnuméraire se vendra bien moins cher qu'une officine localisée dans une petite ville où les concurrents sont, par définition, beaucoup moins nombreux. Néanmoins, chaque cas reste unique et devra faire l'objet d'une grande attention de la part du ou des acquéreurs. Pour cela, une étude géomarketing est souvent nécessaire. Coûtant entre 3 000 et 5 000 euros, cette étude, qui peut être assurée par des cabinets spécialisés ou par les grossistes-répartiteurs, permettra de connaître avec précision l'environnement officinal et les perspectives d'évolution du chiffre d'affaires. Si un montant fixe peut être entériné dès le début, l'introduction, dans l'acte juridique, d'un complément de prix peut permettre de réajuster le montant un an après l'officialisation du rachat.
Le taux de récupération : un élément fondamental
Le pourcentage de la clientèle qui sera récupérée par l'officine acquéreuse constitue le point clé de la réussite du rachat de licence. Ce type d'opération ayant très souvent cours dans des zones très concurrentielles, la déperdition est, quoi qu'il arrive, inévitable. Un report naturel s'opère, bien sûr, vers l'officine acquéreuse, mais le taux de récupération peut être très variable selon les cas et n'est pas toujours évident à évaluer au préalable. S'il est bien sûr plus simple de récupérer la clientèle en milieu rural ; en ville, le résultat peut être plus aléatoire.
Merci à Jérôme Capon, directeur du réseau Interfimo, à Me Agnès Cohen Wacrenier, avocate du cabinet ACW Conseil, et à Joël Lecoeur, président de Conseil Gestion Pharmacie (CGP) pour leur éclairage.
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