. OPTIMISATION DES POINTS de VENTE
En cette matière également, il faut avoir recours à de nouveaux outils. Jouer sur l’amplitude des horaires d’ouverture, voire ouvrir le dimanche dans les zones touristiques. Mettre en œuvre une animation visuelle de votre officine par le biais d’écrans multimédia, dont les informations peuvent conduire le patient à développer l’automédication en rapport avec le libre accès, qui ne doit pas être confondu avec libre-service. Mesure phare introduite par décret du 30 juin 2008 et controversée à l’époque, le libre accès, nouveau service au client, n’a, à ce jour - plus d’un an après - pas encore été mis en place par un pharmacien sur deux (sondage Call Medi Call, publié dans « le Quotidien du pharmacien » du 1er octobre) et reste symbolique pour beaucoup d’officines. Pourtant, plus de 380 références de médicaments d’automédication sont aujourd’hui concernées et les patients commencent à s’y habituer… Révolution en douceur, il pourrait permettre de renforcer le conseil officinal, de développer le marché de l’automédication et de diminuer le prix moyen de ces produits, en fidélisant sa clientèle. Le passage au libre accès peut être également l’occasion de revoir l’agencement de l’officine lorsqu’il est désuet.
Mais, l’optimisation du point de vente passe d’abord par la prise d’information de l’officinal sur sa zone d’influence (et sur la structure de sa concurrence). Ces informations sont obtenues au moyen d’une étude géomarketing, qui, à partir de l’emplacement de l’officine, détermine la zone de chalandise (d’influence) et fournit des données chiffrées sur les habitudes de consommation de la population qui y réside. On obtient ainsi des données sur le nombre d’habitants, leur répartition par âge, leur pouvoir d’achat (CSP), la structure des ménages, leur niveau socioprofessionnel, leur profil de consommation. Il est également possible d’obtenir des informations sur la concurrence et sa politique de prix. Muni de ces données, il devient facile d’adapter son offre aux attentes de la patientèle résidant dans votre zone de chalandise. On choisira d’orienter son offre vers les populations à fort pouvoir d’achat comme les femmes actives ou les jeunes seniors et/ou vers les populations contraintes à une surconsommation de dépenses de santé comme les aînés, ce qui suppose d’amener des services complémentaires comme le portage de médicaments ou le ramassage d’ordonnances.
Adaptation rime souvent avec spécialisation, ce qui nous amène à rappeler les 4 spécialisations officielles que sont l’optique, l’audioprothèse, l’orthopédie et le MAD. L’intérêt est qu’elles peuvent faire l’objet d’annonces dans la presse écrite, au contraire de la cosmétique et de la diététique, qui sont considérées comme faisant partie de l’exercice normal. La spécialisation suppose des investissements (et l’emploi d’un personnel spécifique pour l’optique ou l’audioprothèse). Il s’agit donc d’une décision lourde qui ne doit être prise qu’après étude de marché effectuée par un professionnel qualifié.
Mais, malgré tous vos efforts, il peut s’avérer que l’emplacement actuel de votre officine ne soit pas le bon, car la nouvelle donne entraîne de plus en plus l’avènement d’une taille critique de l’officine, particulièrement en zone urbaine. Dans un tel cas, il ne faut pas hésiter à en changer, d’où la nécessité de connaître la législation concernant les transferts et regroupements d’officines. En adoptant la loi n° 99-641 du 27 juillet 1999, le législateur a conféré aux opérations de transfert d’officines le statut de « voie privilégiée de la restructuration du maillage officinal… ». La loi n° 2002-73 du 17 janvier 2002 de modernisation sociale a édicté que toute officine au sein de la même commune est désormais transférable, que la commune comprenne ou non un nombre excédentaire d’officines. Ce type de transfert est de droit, s’il répond de façon optimale aux besoins en médicaments du quartier d’accueil. La nouvelle législation en vigueur (article 59 de la nouvelle loi n° 2007-1786 du 19 décembre 2007) a consacré la fin des créations jusqu’au 1er janvier 2010 (gel des licences et attente du recensement général, article L 5125-11 du CSP), et a augmenté les quotas (3 500 habitants dès la seconde pharmacie). Elle a également ajouté la possibilité de transfert et de regroupement dans toute la France, tout en reprenant dans les deux cas l’ancienne notion d’abandon de clientèle (loi du 30 juillet 1987). Le préfet peut imposer une distance minimale entre l’emplacement prévu pour la future officine et la pharmacie la plus proche du projet. Il peut également déterminer le secteur d’implantation de l’officine à transférer ou à regrouper. La ministre de la santé, Roselyne Bachelot, a commenté le PLFSS 2008 de la façon suivante : « Cette mesure permet d’éviter l’ouverture de nouvelles officines là où elles sont en surnombre et de favoriser le redéploiement des pharmacies existantes par voie de transferts ou de regroupements rendus possibles sur tout le territoire. » Mais la course à la qualité des emplacements, avec son cortège de flambée des prix, risque de rendre les meilleurs emplacements totalement inaccessibles pour un seul individu. C’est l’occasion de ramener sur le devant de la scène une possibilité qui a été jusqu’alors quelque peu (injustement) boudée par la profession, à savoir les regroupements. Cette mesure s’est heurtée à un individualisme encore très vivace au sein de la profession, mais dont on peut se demander s’il est toujours de mise. Il est permis d’en douter, tant il est encore plus vrai que « l’union fait la force ». Maxime qui pourrait résumer les avantages du regroupement, surtout dans les périodes difficiles. Tout d’abord, les mesures rappelées plus haut pour les transferts s’appliquent également pour les regroupements, avec une différence essentielle qui tient au fait que les dossiers de regroupement bénéficient d’« une priorité absolue » (L 5125-5 du CSP). Les nouvelles règles de la loi de 2007 permettent le regroupement sans limitation de licences. Les licences libérées par les officines fermées sont gelées pendant 5 ans, ce qui assure à la nouvelle structure une pérennité de la concurrence. On peut au passage regretter qu’une période plus longue n’ait pas été prévue. En effet, si des craintes persistent de voir arriver ensuite un transfert ou une création, on ne convaincra jamais les officinaux de la nécessité de se regrouper. De ce point de vue, une incitation d’ordre fiscal eût été des plus utiles. D’ailleurs à l’initiative de Mme Bachelot, un groupe de travail a été formé pour établir un état des lieux administratif et fiscal sur les regroupements d’officines. Il existe cependant d’ores et déjà des avantages fiscaux, puisque l’apport d’un fonds d’officine à une société peut bénéficier de la perception d’un droit fixe d’enregistrement de 230 euros, au lieu de 3 ou 5 % de la valeur des apports. On peut en outre bénéficier d’un report d’imposition des plus values entre la valeur du fonds apporté et sa valeur d’origine jusqu’à la future cession de parts. Pour cela, les apporteurs doivent prendre l’engagement de conserver les titres de la société pendant au moins 5 ans ; ce qui implique que l’association doit tenir au minimum pendant cette période. Il s’agit donc d’un engagement lourd, qui nécessite une préparation importante, ce qui explique sans doute le succès mitigé de cette mesure. Il n’en demeure pas moins que le regroupement représente la solution idéale pour des petites officines de centre-ville en situation de surdensité. En effet, la pression constante sur les marges conduira à terme nombre de ces officines à la fermeture, alors qu’un regroupement autour d’un pôle commercial ou dans un quartier en mutation peut leur apporter une réelle croissance. D’autant que le regroupement apporte également un vrai plus en termes, de diminution des frais fixes, de qualité de vie et de partage du travail et des responsabilités.
On a vu que la nouvelle loi permettait le regroupement sans limitation de licences et sans périmètre géographique. C’est ce qui peut permettre aux individualistes (comme aux autres) d’envisager ce que nous appellerons « l’acquisition-regroupement » Il existe déjà sur le marché des licences à acquérir pour des sommes extrêmement modiques. Actuellement 4 000 officines sont en situation précaire (33 % sont en survie en raison de leur endettement et de leur trésorerie négative), pour certaines en règlement judiciaire, et ne trouvent pas de repreneur, même pour des sommes symboliques Dans le même temps, nombre d’adjoints ou de jeunes confrères ne parviennent pas à acquérir une officine, compte tenu de prix d’achat souvent prohibitifs. La nouvelle loi peut apporter une solution aux uns comme aux autres puisque, désormais, la distance entre les officines n’est plus à prendre en compte. On pourra, par exemple, demander le regroupement sur Marseille d’une licence acquise à Lille et bénéficier de la priorité (notion différente de l’antériorité qui est toujours à vérifier). Reste à déterminer l’emplacement le plus porteur pour l’implantation de la nouvelle officine. Ce sont, d’une part :
- la proximité d’un hôpital ou d’une maison de retraite, les maisons médicales ou cabinets médicaux, qui s’inscrivent dans le cadre de la coopération entre les professionnels de la santé prônée par la loi Hôpital, patients, santé et territoires,
- et, d’autre part, la proximité d’un centre commercial, à la condition essentielle qu’il existe une population résidante aux proches alentours.
Certains quartiers en plein développement (urbanisme et politique de la commune) peuvent également être retenus. Pour évaluer la faisabilité de votre projet, vous devrez avoir recours, là encore, à une étude géomarketing ou, à tout le moins, surveiller les évolutions démographiques (se renseigner auprès du service de l’urbanisme des mairies ou auprès de l’INSEE.) Il ne faut cependant pas se masquer les difficultés d’un tel projet, qui implique un engagement total des associés durant une période minimum de 5 ans, et suscite en règle générale l’opposition des confrères avoisinants. On ne saurait donc trop conseiller de faire appel à des professionnels des opérations de transfert et de regroupements qui pourront, dans un premier temps, réaliser un audit de regroupement (au plan juridique, financier, géomarketing, pacte d’actionnaires, règlement intérieur, etc.) et qui seront capables d’identifier les bons paramètres à faire valoir dans vos dossiers. Il est non moins fortement conseillé de faire preuve de ténacité.
. LES CHAÎNES
La crainte d’une ouverture du capital a entraîné un essor des chaînes et d’enseignes. Selon Median Conseil, le nombre de pharmaciens d’officines sous enseigne a doublé de fin 2007 à fin 2008, passant de 1750 à 3450. En 2006, on comptait 30 % de pharmacies indépendantes et 70 % groupées en réseaux. Les chaînes représentent aujourd’hui 10 % du marché européen, mais ce chiffre recouvre des réalités fort différentes selon les pays. Schématiquement, les chaînes se sont développées au nord de l’Europe alors que le sud demeure plus rétif au phénomène. Mais là où elles se sont développées, elles ont phagocyté le marché (51 % des officines en Grande Bretagne), la palme revenant à la Norvège et à l’Islande avec respectivement 77 et 83 % du marché. La notion de chaîne regroupe des réalités juridiques différentes et ne signifie pas nécessairement perte d’indépendance de l’officinal. Au sommet de la pyramide, on trouve la chaîne intégrée propriétaire de ses points de vente dans laquelle le titulaire va détenir 5 % du capital et se retrouve, en réalité, dans un lien de subordination vis-à-vis de la SPF PL de tête. À l’opposé, coexiste un système coopératif qu’on peut assimiler à un réseau sous enseigne de pharmaciens indépendants restant propriétaires de leur outil de travail. Là encore, ce type d’organisation recouvre des réalités fort différentes selon les degrés, selon le nombre de services que l’on demande à l’enseigne et sa participation ou non au capital de l’officine (cette participation pourrait même être imposée dans des conditions propres à chaque enseigne). Ainsi, lorsque les enseignes se seront développées, elles regrouperont des situations juridiques extrêmement variées, et, à terme, on aboutira sans doute à paysage officinal qui verra cohabiter :
- chaînes intégrées ou franchises,
- enseignes,
- pharmaciens indépendants.
À l’inverse, on assiste également à certains désengagements d’officinaux qui estiment que ces chaînes/groupements n’apportent pas suffisamment de services au regard de leur coût. Ce mouvement est alimenté par les nouvelles mesures gouvernementales au premier rang desquelles, le décret n° 2009-741 du 19 juin 2009 instituant les centrales d’achats pharmaceutiques. Roselyne Bachelot souhaitait un statut de centrale d’achat pour les pharmaciens, afin « qu’ils puissent bénéficier, comme tout type de commerce, de prix concurrentiels pour la majorité des produits non remboursables, quelle que soit la taille de leur officine ». Il s’agit de la dernière étape du dispositif mis en place par la ministre de la Santé pour favoriser la vente de médicaments en libre accès à des prix plus compétitifs pour les patients. Le principe est simple : création d’une structure de regroupement à l’achat (SRA) sous forme d’une société, d’un groupement d’intérêt économique ou d’une association. Cette SRA, toutefois, n’achètera pas directement, mais mandatera pour le faire un établissement pharmaceutique, qui peut être un grossiste répartiteur, un dépositaire, ou encore une centrale d’achat pharmaceutique agréée. En revanche, ces nouvelles structures seront exclues des dispositions des décrets n° 2009-1144 du 22 septembre 2009 et 2009-1169 du 1er octobre 2009, portant dérogation aux dispositions relatives aux délais de paiement dans le secteur des médicaments de prescription médicale facultative non remboursables. En pratique, pour les spécialités OTC et compléments alimentaires achetés en direct, les délais de paiement sont fixés à 75 jours fin de mois jusqu’à la fin de l’année, puis à 60 jours fin de mois à partir du 1er janvier 2010, et à 45 jours fin de mois l’année suivante. Les officinaux ne pourront donc pas bénéficier des 2 mesures à la fois et devront se déterminer au cas par cas et en fonction de leur trésorerie. Mais, pour significatives qu’elles soient, les économies d’achat ne suffiront pas à inscrire la profession dans l’avenir ; il faut pour cela regarder du côté des nouvelles missions.
. NOUVELLES MISSIONS
Elles apparaissent comme la voie privilégiée en vue d’obtenir pour l’officine des relais de croissance qui respectent la spécificité du pharmacien professionnel de santé, telle que voulue par la CJCE et la profession. À cet égard, la Loi HPST (article 36) du 21 juillet 2009 représente une avancée, puisqu’elle offre 8 nouvelles missions au pharmacien coordonnateur, traitant et référent, véritable praticien de santé :
- « contribuent aux soins de premier recours,
- participent à la coopération entre professionnels de santé,
- participent au service public de la permanence des soins,
- concourent aux actions de veille et de protection sanitaire organisées par les autorités de santé,
- peuvent participer à l’éducation thérapeutique et aux actions d’accompagnement de patients,
- peuvent assurer la fonction de pharmacien référent pour un établissement d’hébergement de personnes âgées dépendantes (EHPAD) dépourvu de pharmacie à usage intérieur (PUI),
- peuvent assurer auprès de certains patients le rôle de pharmacien traitant,
- peuvent proposer des prestations destinées à favoriser l’amélioration ou le maintien de l’état de santé des personnes, notamment en contribuant à l’éducation pour la santé, en réalisant ou en participant à des actions de prévention ou de dépistage ».
La reconnaissance de nouvelles missions est une chose, l’obtention d’une rémunération pour le pharmacien au regard de ces nouvelles tâches en est une autre… La loi est muette sur ce point et les regards se tournent donc vers les décrets d’application, ce que d’aucuns appellent « l’après HPST ». Mais, selon la ministre, s’exprimant au 62e Congrès des pharmaciens, l’article 36 est « un article fondateur » permettant d’associer les officinaux à la rédaction des textes réglementaires. La profession est bien évidemment en pleine effervescence autour de cette perspective, chaque organisme alimentant le débat en propositions. Les plus sérieuses proviennent d’un groupe de travail mis en place sous l’égide de Michel Rioli, qui regroupe 28 propositions composant 2 projets, l’un professionnel et l’autre économique. Le rapport Rioli, notant que le réseau doit impérativement être modernisé, propose un triple niveau de services à l’anglaise (fondamentaux, avancés et optionnels), d’où une rémunération mixte, à savoir :
- les services fondamentaux pour la dispensation des remboursables (régime obligatoire) et des non remboursables sur la base d’une charte prise avec les complémentaires,
- les services avancés pour les soins de premier recours et le suivi des pathologies financés par le régime obligatoire et/ou les assurances complémentaires,
- les services optionnels, tels que la préparation des doses à administrer (EHPAD), le portage à domicile, etc., financés à la fois par les complémentaires et les patients.
La ministre, s’agissant de la rétribution des nouvelles missions, a imposé 2 conditions non négociables :
- mesurer leurs implications sur un exercice libéral, sur un exercice de professionnel de santé et sur un exercice d’entreprise commerciale, afin d’éviter de déséquilibrer et de fragiliser l’économie de certaines officines,
- se situer dans le cadre de la progression des dépenses de santé (ONDAM), croissance d’environ 2,8 % cette année.
Cela limite assez largement la marge de manœuvre et force est donc de se tourner vers d’autres organismes payeurs comme les complémentaires santé. De fait, ces assurances ont déjà ouvert de nouvelles perspectives dans la rémunération de l’acte pharmaceutique, de consultations et de bilans de prévention personnalisés : exemples MTRL (Mutuelle interprofessionnelle) : conseils : 5 euros - bilans : 21 euros, et Mutuelle santé Malakoff Méderic : bilan santé gratuit dans sa pharmacie pour les adhérents et AGF, devenues Allianz : conseils 5 euros.
Il est intéressant de comparer ces efforts, somme toute assez timides, avec les expériences étrangères. En Grande Bretagne, après formation et accréditation des locaux (espace de confidentialité), les pharmaciens ont la possibilité de faire des bilans de mise en œuvre des traitements qui sont remboursés 33,90 euros par la Sécurité sociale. L’Allemagne a instauré un accompagnement par le pharmacien des asthmatiques et des diabétiques de type 2. Le Portugal a mis en œuvre un suivi mensuel des diabétiques rémunéré à hauteur de 15 euros/mois et par patient qui requiert du pharmacien une formation de 35 heures et une accréditation. Au Danemark, 4 services sont rémunérés : le bilan de mise en œuvre du traitement, les services spécifiques à domicile, le sevrage tabagique, et l’aide à l’administration de médicaments inhalés.
À la condition de se former, les officinaux français pourraient donc se voir reconnaître de telles missions, ainsi que de nouveaux relais de croissance : offre élargie de services à la personne, droit de prescription, facturation de nouveaux services, etc. Pour ce qui est des prescriptions, déjà l’obligation de passer par la case médecin n’est plus systématique et le pharmacien peut délivrer le vaccin antigrippal ; de même pour la pilule du lendemain ; la pilule peut être renouvelée. Les confrères canadiens peuvent prescrire les examens biologiques nécessaires à l’adaptation personnalisée de la thérapie du patient, mais également choisir des préparations de composition chimiques distincte de la prescription du médecin, mais estimées « à effet thérapeutique équivalent et plus avantageuses économiquement ». Cela impliquera un réel partenariat et une véritable coopération avec les médecins, dont certains pourraient voir d’un mauvais œil cet empiétement sur leur monopole de prescription. L’idée est de créer un réseau de soins permettant d’offrir un meilleur service sanitaire, tout en réduisant certains coûts injustifiés.
Face à l’aggravation économique et outre la prévention primaire et le suivi thérapeutique (diabétiques, asthmatiques, fumeurs, alcooliques…), de nombreux domaines sont à la portée des officinaux : l’orthopédie et la podologie, les veinotoniques, les services à la personne (MAD - gériatrie), l’optique et l’audioprothèse, l’homéopathie, l’aromathérapie, la diététique, l’oncologie, la nutrithérapie sportive, les spécialités vétérinaires, les compléments alimentaires, l’apithérapie, les produits issus du « bio ».
Certains objecteront que la maîtrise de quelques-uns de ces nouveaux domaines nécessitera une formation… Bonne nouvelle… La formation est une priorité exprimée de la profession comme des pouvoirs publics. Le 30 septembre 2009, a été publié au « JO » le second avenant à la convention nationale de formation continue conventionnelle (FCC). Financée par l’Assurance-maladie, elle concerne à la fois les titulaires et les adjoints et ouvre droit à une indemnisation de 330 euros/jour réévaluée annuellement selon la valeur du point et une prise en charge de 6 jours de formation par an. La nouvelle loi HPST veut intégrer la FCC, en la fondant dans un dispositif de développement professionnel continu, ou DPC, aux termes d’un article L 4236-1 ainsi rédigé : « le développement professionnel continu a pour objectifs l’évaluation des pratiques professionnelles, le perfectionnement des connaissances, l’amélioration de la qualité et de la sécurité des soins, ainsi que la prise en compte des priorités de santé publique et de la maîtrise médicalisée des dépenses de santé. Il constitue une obligation pour les pharmaciens tenus pour exercer leur art de s’inscrire au tableau de l’ordre ainsi que pour les pharmaciens mentionnés à l’article L. 4222-7. » Des évaluations des pratiques professionnelles (EPP) devraient également avoir lieu pour évaluer les compétences de l’officinal et compenser ses faiblesses. Les officinaux pourront donc, par le biais de la formation, acquérir une spécialisation tout en remplissant leurs obligations professionnelles, et tout en étant indemnisé pour ce faire par l’Assurance-maladie…
On ne peut passer sous silence les possibilités d’internet, dont nous avons abordé l’aspect vitrine de l’officine, mais qu’en est-il de la rentabilité de cette vitrine ? Elle passera par la vente de produits de parapharmacie, et, probablement à brève échéance, par la vente de médicaments non soumis à prescription médicale. En effet, bien que l’Ordre y soit aujourd’hui opposé, rappelons que l’arrêt Doc Morris rendu par la CJCE le 11 décembre 2003 a admis la possibilité de vente par correspondance de ces médicaments, en précisant que ces ventes pouvaient avoir lieu par-dessus les frontières. Il serait pour le mois paradoxal de laisser des sites étrangers, échappant à la législation et aux Ordres nationaux, commercialiser ces médicaments et interdire cette possibilité aux officinaux français. Le même arrêt a interdit la vente par correspondance des médicaments soumis à prescription, mais, à la lecture des motivations de la Cour, on peut se demander si cette position n’est pas susceptible d’évoluer. On peut tout d’abord y lire que cette interdiction n’est valable qu’aussi longtemps que l’harmonisation des réglementations nationales concernant la production et la commercialisation des spécialités pharmaceutiques n’est pas réalisée. En outre, l’interdiction se fonde sur des motifs liés essentiellement à la nécessité de contrôler l’authenticité des ordonnances et la langue de l’étiquetage du médicament. Il est loin d’être certain que la position de la Cour resterait identique, si ces problèmes, d’ordre purement technique, devaient être résolus dans un proche avenir. D’autant que le potentiel est immense. Selon une étude de Lightspeed Research, seulement 3 % des Français ont déjà acheté des médicaments en ligne contre 11 % en Grande-Bretagne et 47 % en Allemagne.
Mais pour ceux qui souhaiteront se cantonner à l’exercice officinal classique, le maître mot demeurera fidélisation de la clientèle. À cet égard, le dossier pharmaceutique, qui sécurise la délivrance des médicaments, est un vecteur de valorisation de l’officine et de fidélisation de la clientèle. Certains, pour se rapprocher de leur clientèle, deviennent Pharmaciens « GROG » (groupes régionaux d’observation de la grippe), entraînant un véritable dialogue avec leurs patients. Le vieillissement de la population imposera de proposer des services d’aide aux personnes dépendantes à domicile en « sortant » de l’officine, comme déjà le portage de médicaments l’exigeait. Compte tenu de la pyramide des âges, il y a là un vecteur de croissance énorme qui nécessitera sans doute la spécialisation des officinaux. Cette spécialisation entraînera la spécialisation des locaux, qui entraînera elle-même la possibilité d’un transfert ou d’un regroupement qui nécessitera les bonnes structures juridiques et… la boucle est bouclée !
En résumé, l’officine de demain sera différente de celle d’aujourd’hui, en ce qu’elle sera en constante évolution, l’officinal devenant, pour sa part, outre un professionnel de santé, un véritable entrepreneur.
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