Le Quotidien du pharmacien.- Vous venez de créer une plateforme de marque afin de renforcer l’identité du Laboratoire Cooper et sa visibilité auprès des pharmaciens et du grand public. Pourquoi cette démarche ? Vos nombreux produits, Mag 2, Pouxit, Insect Ecran, Arnican ou encore Baccide, n’existent-ils pas déjà par eux-mêmes ?
Sébastien Lucot.- Certes, il n’est pas un pharmacien, ni un consommateur, qui ne soit en contact quasi quotidiennement avec l’une de nos nombreuses marques ou 4 000 références, nos ventes en France atteignant chaque année plus de 40 millions d’unités.
Cependant, cette stratégie de marque vise à consolider tant auprès du pharmacien, dont nous sommes historiquement très proches, qu’auprès du patient consommateur, le gage de qualité et de service que Cooper véhicule depuis sa création, il y a plus de cent ans. Cette plateforme de marque ne fait donc que traduire ce que nous étions déjà.
Cooper devient par conséquent une marque, affichée par un logo sur le packaging de chaque produit. Au-delà d’une visibilité accrue, quels objectifs poursuivez-vous dans cette stratégie ?
Il s’agit tout d’abord d’apporter une réassurance laboratoire permettant une navigation transversale à l’intérieur de notre large portefeuille de marques et produits afin de soutenir le travail de nos 84 commerciaux et de nos 18 formatrices qui sont en lien au quotidien avec l’ensemble du réseau officinal. Il n’y a pas un pharmacien qui ne sera exposé prochainement à cette nouvelle identité.
Cela va nous permettre de prendre la parole en nous appuyant sur des marques telles que Mag2, Pouxit, Insect Ecran, Etiaxil ou encore Actipoche, chacune étant leader sur son segment avec des parts de marché de 25 % à 30 % voire plus selon le segment. Ces cinq marques représentent à elles seules 25 % de notre chiffre d’affaires.
À combien se monte aujourd’hui votre activité, sachant que lors du rachat de Cooper par Charterhouse Capital Partners, début 2016, le chiffre d’affaires atteignait 210 millions d’euros ?
Nous allons dépasser les 250 millions d’euros de chiffre d’affaires en fin d’année (1). Il s’agit à la fois de croissance organique résultant des bonnes performances de notre portefeuille de produits historique mais aussi de croissance externe. Nous avons en effet procédé au rachat de produits de Sanofi en 2018 et de Johnson & Johnson en 2019. Sont ainsi entrés dans notre catalogue Hexomédine, Nautamine, Hémoclar et Dacryosérum, par exemple, à l’instar d’autres grands classiques de l’armoire à pharmacie des Français. Ces produits, considérés non core (2) par les majors, entrent tout à fait dans notre cœur d’activité qui est et restera la médication familiale.
Si vous ajoutez à ce chiffre d’affaires les ventes réalisées par Cooper pour le compte de sa société sœur Vemedia (marques Oenobiol, Excilor et Valdispert), alors vous frôlez les 300 millions d’euros.
À cet égard, comment envisagez-vous de répondre aux pharmaciens qui déplorent être de plus en plus dépouillés de leur arsenal conseil par les récents listages de produits ?
Nous entendons répondre à cette demande en les aidant grâce à une stratégie sous-tendue à la fois par nos marques et produits historiques et par des opérations d’acquisition. Sans oublier que cette double stratégie sera complétée par des innovations. Nous l’avons déjà prouvé cette année avec le lancement de notre gamme de dispositifs médicaux ORL Clariver, celui d’Insect Ecran Anti-Tiques ou encore de notre innovation dans le traitement et la prévention de l’allergie aux acariens Acar Ecran.
De même, nous avons des projets en gestation aussi bien dans la naturalité, domaine que nous avons déjà investi avec notre gamme de probiotiques Actibiota, ou encore dans la santé connectée. Nous estimons en effet que cette dernière fait partie de notre cœur d’activité. Il s’agit de santé au quotidien et les pharmaciens pourront s’investir dans la vente de produits ayant un gage de qualité et l’assurance d’un bon SAV.
Mais attention, nous ne sommes pas des faiseurs de coups. Quand nous nous engageons dans un segment c’est que nous y avons identifié nos trois valeurs : authenticité, proximité et qualité au juste prix. Nous y sommes d’autant plus attentifs que nous fournissons aux pharmaciens toute une palette de produits du quotidien et il en va donc de notre crédibilité.
Quelles sont aujourd’hui les raisons pour lesquelles un pharmacien se fournira auprès de Cooper plutôt qu’auprès d’un laboratoire concurrent ?
Jusqu’à présent, nous nous sommes avant tout attachés à soutenir les pharmaciens en leur fournissant de bons produits avec une excellente qualité de service. Aujourd’hui, le défi se présente en termes d’aide à l’amélioration de leurs performances de ventes.
Notre plateforme de marque va permettre de mieux accompagner le merchandising et le marketing de nos produits. Parallèlement, cette stratégie de marque va permettre de booster notre activité internationale qui ne représente aujourd’hui que 8 % de notre chiffre d’affaires, Cooper étant essentiellement présent en Afrique Sub-Saharienne et au Maghreb.
Grâce à notre société sœur Vemedia (3), nous allons pouvoir développer la distribution de nos marques dans plusieurs pays européens, aux Pays-Bas bien entendu, puisqu’il s’agit du pays d’origine de Vemedia, mais aussi en Belgique, en Italie, en Espagne et au Portugal où Vemedia a des filiales.
Enfin, le travail que nous avons effectué sur l’identité de Cooper nous aidera à ouvrir de nouveaux territoires, notamment au Moyen-Orient, en Europe de l’Est et en Asie.
(1) hors Oenobiol
(2) Non stratégiques
(3) le groupe Cooper-Vemedia est une filiale de Charterhouse
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