Le Quotidien du pharmacien. – Comment construire son conseil bucco-dentaire ?
Brigitte Defoulny.– Il faut partir de la demande du client. La plus fréquente sera « Je veux un dentifrice pour toute la famille » ou « Je cherche un bon dentifrice ». Face à cette demande, évitez de poser d'emblée la question « Qu'utilisez-vous habituellement ? », car le client risque de répondre par une marque, ce qui va focaliser l'échange sur le produit. Orientez plutôt le dialogue sur le besoin en interrogeant le client sur les utilisateurs du dentifrice, leurs âges, leurs problématiques dentaires. En fonction des profils – enfants, adolescents avec appareil dentaire, adultes, axez votre conseil sur la prévention des caries, la protection de l'émail, celle des gencives. S'il existe plusieurs problématiques, vous pouvez conseiller plusieurs dentifrices à utiliser en alternance, en rappelant que leur durée d'usage sera d'autant plus longue. Attention cependant aux demandes concernant un dentifrice multi-usage que beaucoup de personnes associent à un « bon produit ». Ce n'est pas forcément le cas, un bon dentifrice est une formule adaptée à une problématique dentaire et pas une pâte avec un bon goût !
Comment valoriser l'offre en officine par rapport aux produits de grande surface ?
Les dentifrices que propose l'officine sont, pour certains, hautement dosés en fluor, en chlorexidine… Ils peuvent avoir le statut de médicament. Ce sont des arguments majeurs notamment quand on porte un appareil dentaire ou si l'on a une mauvaise hygiène bucco-dentaire. En grande surface, les mêmes bénéfices seront mis en avant mais les dosages sont complètement différents : sur ce circuit, une haute teneur en fluor correspondra au maximum autorisé, soit 150 mg, équivalant au dosage enfant en pharmacie. L'offre n'est pas comparable et c'est une réalité qui est parfois oubliée par l'équipe officinale.
Que proposer en conseil associé à partir d'un dentifrice ?
Rappelez au client qu'une brosse à dents se remplace tous les 3 mois et pas une fois par an ! Pensez également aux bains de bouche à associer en fonction de la problématique que présente la personne. Il faut oser proposer, suggérer, tout en laissant le choix au client : « qu'est ce que vous en pensez ? ».
Brigitte Defoulny.– Il faut partir de la demande du client. La plus fréquente sera « Je veux un dentifrice pour toute la famille » ou « Je cherche un bon dentifrice ». Face à cette demande, évitez de poser d'emblée la question « Qu'utilisez-vous habituellement ? », car le client risque de répondre par une marque, ce qui va focaliser l'échange sur le produit. Orientez plutôt le dialogue sur le besoin en interrogeant le client sur les utilisateurs du dentifrice, leurs âges, leurs problématiques dentaires. En fonction des profils – enfants, adolescents avec appareil dentaire, adultes, axez votre conseil sur la prévention des caries, la protection de l'émail, celle des gencives. S'il existe plusieurs problématiques, vous pouvez conseiller plusieurs dentifrices à utiliser en alternance, en rappelant que leur durée d'usage sera d'autant plus longue. Attention cependant aux demandes concernant un dentifrice multi-usage que beaucoup de personnes associent à un « bon produit ». Ce n'est pas forcément le cas, un bon dentifrice est une formule adaptée à une problématique dentaire et pas une pâte avec un bon goût !
Comment valoriser l'offre en officine par rapport aux produits de grande surface ?
Les dentifrices que propose l'officine sont, pour certains, hautement dosés en fluor, en chlorexidine… Ils peuvent avoir le statut de médicament. Ce sont des arguments majeurs notamment quand on porte un appareil dentaire ou si l'on a une mauvaise hygiène bucco-dentaire. En grande surface, les mêmes bénéfices seront mis en avant mais les dosages sont complètement différents : sur ce circuit, une haute teneur en fluor correspondra au maximum autorisé, soit 150 mg, équivalant au dosage enfant en pharmacie. L'offre n'est pas comparable et c'est une réalité qui est parfois oubliée par l'équipe officinale.
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