DÈS L’ORIGINE, la vocation des groupements de pharmaciens a été de prendre part au circuit d’approvisionnement des officines et, ainsi, de réformer le système traditionnel de la distribution pharmaceutique. En effet, l’apparition des groupements a correspondu à un moment difficile pour l’économie de l’officine. L’objectif était de s’affranchir des acteurs de la distribution dont les officinaux s’estimaient trop dépendants. Dépositaires et répartiteurs ont vu déferler au fil des ans ces nouveaux acteurs qui, aujourd’hui, regroupent 85 % des officines. Ont alors vu le jour de multiples centrales d’achat, tournées vers la parapharmacie et le matériel médical, principalement des produits à rotation élevée pour lesquels les remises sont répercutées sur les pharmaciens, et les centrales de référencement, pour la médication officinale et les vignettés, qui mettent en place des accords commerciaux avec les laboratoires.
Si le tout premier groupement est né en 1967 (Giphar), le développement de la majorité d’entre eux date des années 1980 et 1990, bien que de grands noms ne soient apparus qu’au début des années 2000. Un développement en douceur, comme le remarquait l’économiste de la santé, Jean-Jacques Zambrowski, en 2005. « L’activité de ces canaux représente une part très modeste du marché de la distribution, mais cela ne signifie pas qu’elle n’est pas crédible, qu’elle n’a pas de légitimité. » C’est surtout le droit de substitution du pharmacien, instauré en 1999, qui permet à ces plateformes logistiques alternatives de se déployer. L’avantage ? Sur les plateformes dépositaires et les centrales d’achat des groupements, le pharmacien peut acheter de faibles volumes tout en bénéficiant de la remise maximale. Pour autant, l’objectif des pharmaciens et des groupements n’est pas de remplacer le grossiste-répartiteur, mais de mieux maîtriser les achats. Nombre d’entre eux négocient d’ailleurs différents accords avec les grossistes-répartiteurs, notamment pour bénéficier de leur expertise logistique. Les répartiteurs ont de leur côté développé des offres spécifiques pour les groupements, afin de récupérer des flux, comme le service Virtuose d’OCP ou DistriLog d’Alliance Healthcare. Ils deviennent prestataires des groupements, logisticiens des laboratoires et proposent des services pour acheter mieux : short-lining, direct, génériques au fil de l’eau aux conditions du direct.
C’est en 1988 que l’OCP crée le groupement Pharmactiv. Le répartiteur a le nez fin en cette période difficile pour l’économie de l’officine, pendant laquelle les pharmaciens cherchent le moyen de gagner en indépendance face aux circuits d’approvisionnement que représentent les grossistes et les dépositaires. Prévoyant la perte de certains flux d’approvisionnement du médicament, l’OCP reste dans la course en proposant des services liés justement aux nouvelles méthodes pour les contourner. Quand la vente directe prend de l’importance, il lance OCP Connect pour aider les laboratoires dans le développement de leurs ventes directes. Quand les short-liners menacent le marché de la répartition, OCP innove avec son service Etradi. Et quand les groupements s’annoncent comme de nouveaux concurrents viables, le grossiste donne deux réponses : Virtuose, une plateforme de commande génériques, OTC et parapharmacie réservée aux groupements, ainsi que la création de son propre groupement de pharmaciens indépendants. Pharmactiv a su s’imposer avec le temps en défendant non seulement des valeurs d’indépendance, mais aussi de métier de professionnel de santé et d’éthique. Le groupement ne met pas en avant ses offres avantageuses en terme d’achats, pourtant très compétitives puisque les adhérents Pharmactiv bénéficient de la logistique d’OCP à des prix intéressants. « L’appartenance de Pharmactiv au groupe OCP lui permet de bénéficier de la palette totale de tous les canaux d’approvisionnement. Le point fort : le dernier kilomètre logistique effectué par l’OCP est gratuit pour les adhérents Pharmactiv. La mutualisation des activités nous rend imbattable sur le coût du transport. »
Éthique, prévention et conseil.
C’est sur ce même principe qu’a été conçu Alphega, filiale à 100 % du grossiste-répartiteur Alliance Healthcare, en 2001. Également tourné vers « l’éthique, la prévention et le conseil », comme le rappelle la directrice générale du réseau, Laurence Bouton, Alphega insiste sur la valorisation du métier de professionnel de santé du pharmacien. C’est pourquoi il s’attache à faciliter le travail éthique du pharmacien en lui libérant du temps, autrefois utilisé pour les achats. En 2009, l’offre Platinium a permis aux adhérents d’avoir un seul et unique guichet pour passer toute commande. Et, comme tout groupement, Alphega a mis en place une centrale de référencement et une plateforme logistique, afin d’optimiser la gestion et la rentabilité des stocks, et de garantir une meilleure disponibilité des produits à la patientèle. La plateforme Directlog rencontre un vrai succès auprès des adhérents Alphega, mais aussi d’autres groupements qui peuvent y accéder.
A contrario, Plus Pharmacie a d’abord été un groupement indépendant avant de s’adosser peu à peu au grossiste-répartiteur Phœnix, aujourd’hui devenu actionnaire principal. Disposant de tous les canaux possibles d’approvisionnement, Plus Pharmacie met en avant son partenariat privilégié avec l’actionnaire principal pour la répartition, et avec nombre de laboratoires.
De même Objectif Pharma s’est adossée tardivement à la « coopérative libérale de santé » Welcoop. Mais il ne s’agit plus d’un répartiteur mettant à disposition ses plateformes logistiques. Le groupement bénéficie cependant des produits des autres filiales du groupe Welcoop comme l’éditeur LGPI de Pharmagest Interactive ou les références de Marque Verte. « C’est ce qui nous distingue : les moyens de commandes grâce à une technologie leader et innovante au service d’un réseau d’adhérents fédéré par un même équipement informatique pour la majorité, un moyen de paiement exclusif au-delà des moyens classiques permettant de sécuriser la trésorerie des adhérents et une volonté de référencement sélectif. » Trente-deux laboratoires sont présents sur la centrale d’achat pharmaceutique, et des partenariats privilégiés avec certains d’entre eux donnent accès à un système de remises de fin d’année non négligeable. À cela s’ajoute une offre dépositaire pour les génériques et deux plateformes logistiques qui sont des filiales de Welcoop.
Globaliser les besoins.
Objectif Pharma n’est pas le seul groupement à bénéficier de l’informatique officinale LGPI, le groupement régional PharmaPyrénées utilise depuis mai dernier la solution d’achats groupés Officentral. « En 2006, Pharmagest Interactive a été le premier éditeur à proposer une solution complète de gestion de commandes groupées pour répondre à une tendance forte. Aujourd’hui, près de 800 pharmaciens utilisent au quotidien Officentral. Il permet notamment de globaliser les besoins de plusieurs officines en une seule commande pour obtenir des remises et des marges avantageuses. Il automatise et gère les mouvements de stocks et les tarifs entre pharmacies affiliées, et il gère simplement les réassorts ou rétrocessions d’une pharmacie à l’autre. » Pour PharmaPyrénées, cet outil facilite les commandes grâce à un accès permanent à la totalité des catalogues. « C’est un outil évolutif qui va nous être très utile lorsque notre SRA, PharmaCorp, sera sur pied », explique Laurent Filoche, chargé du référencement, qui souhaite en finir avec les rétrocessions entre officines. Ce groupement de 52 adhérents très localisés est entièrement tourné vers la politique d’achat. « Tout ce que nous gagnons retourne vers l’adhérent. Chaque pharmacien fait partie d’une commission qui reçoit les laboratoires et effectue les appels d’offres. Il n’y a aucun frais de structure, ce sont les grossistes avec lesquels nous sommes en accord qui assurent la logistique. Nous avions besoin d’un tel outil pour améliorer la productivité tout en allégeant le travail de chacun. Officentral nous permet de faire des commandes plus rapprochées. »
Services complémentaires.
Nombreux sont les groupements à sous-traiter tout ou partie de leurs plateformes d’achat, ou à simplement bénéficier de services particuliers complémentaires à ce que le groupement propose en propre. Par exemple, le groupe PHR offre la possibilité à ses adhérents de passer commande auprès du service Virtuose de l’OCP pour les génériques, la parapharmacie et l’OTC. La livraison est assurée en 24 heures et comprend non seulement les produits des laboratoires partenaires, mais aussi ceux de la marque PHRLab. Cette offre s’ajoute à celle de Tradi’Ref, le short-liner de PHR pour les vignettés, qui annonce pouvoir fournir plus de 800 références, obtenir jusqu’à 4,5 % de remise et livrer au bout de trois jours ouvrés. Depo’Ref est la centrale d’achat de PHR, qui permet de s’approvisionner en produits à la marque PHRLab, l’OTC et la parapharmacie. Le niveau de remise est aligné sur les conditions du direct. À noter que PHRLab propose depuis maintenant deux ans des génériques à la marque. Enfin, un partenariat avec le répartiteur vétérinaire Longimpex a permis de mettre sur pied Véto’Ref, qui propose de nombreuses références à la fois pour les animaux de compagnie et pour les animaux de rente. « Le seul engagement qui est demandé à tous nos adhérents ou affiliés : être client de PHRLab en termes de MDD (marque de distributeur), parapharmacie, OTC et génériques. Ce qui nous différencie du marché est sans nul doute le fait d’avoir l’offre la plus complète du marché, permettant de bénéficier de la remise maximum dans des quantités raisonnables et donc sans surstockage », explique David Larousse, directeur marketing et communication.
Primes supplémentaires.
Giropharm utilise également le service Etradi de l’OCP, mais aussi son équivalent chez Alliance Healthcare : ORP (Ouest Répartition Pharmaceutique). D’autre part, les services à disposition des pharmaciens Giropharm comprennent un grossiste-répartiteur, une plateforme dépositaire génériques et un catalogue plateforme. « L’indépendance du groupement lui permet de choisir la meilleure solution d’achats et de logistique au bénéfice de la rentabilité des officines. Toutes les officines adhérentes peuvent bénéficier des meilleures conditions d’achats négociées avec nos partenaires laboratoires, grossistes, centrales d’achats, prestataires, etc. Chaque adhérent peut prétendre à des primes supplémentaires calculées en fonction de son degré d’implication dans les achats », indiquent tour à tour Olivier Lebrun, directeur des achats, et Jean-Pierre Antoine, pharmacien et président de la commission achats.
Forum Santé a aussi choisi d’utiliser les services OCP Virtuose et Etradi pour certains produits. Il privilégie l’achat direct aux laboratoires et le Forum shop, qui permet des commandes groupées par le biais de Forum Santé. Une centrale de référencement vient compléter l’offre en négociant des conditions intéressantes avec les laboratoires et les grossistes. « Ce qui nous différencie des autres groupements en termes d’achats est que nous avons un réseau solide et homogène. Nos offres d’achat sont donc suivies par tous nos adhérents, ce qui nous permet d’obtenir de très bonnes conditions et d’excellentes relations avec nos partenaires. »
Chez Cofisanté, tous les circuits d’approvisionnements sont utilisés mais il existe une seule plateforme virtuelle de commande, un guichet unique qui oriente le pharmacien dans sa commande pour qu’il bénéficie du meilleur prix selon ses contraintes. « C’est totalement transparent pour le pharmacien. Nous travaillons avec Alliance Healthcare, aussi bien pour la plateforme d’achat, la centrale de référencement, la répartition et le semi-direct. Il est préférable de sous-traiter à des gens dont la logistique est le métier », souligne le président, Bruno Métairie. À noter, le groupement a officiellement absorbé, au 1er janvier 2011, le groupement Althéas et son activité des écrans en officine.
Centraliser les achats.
Univers Pharmacie a des accords grossistes-répartiteurs à la fois avec OCP et Alliance Healthcare, et utilise aussi le service short-lining Etradi d’OCP pour les médicaments et la plateforme dédiée aux groupements d’Alliance Healthcare DirectLog (parapharmacie et médicaments). Il décline également une centrale d’achat pour la parapharmacie et les produits à la marque, une centrale de référencement pour la parapharmacie, l’OTC et le matériel médial et il a développé le concept Univers Matériel Médical avec Orkyn’. « De plus, à partir du mois de novembre, nos adhérents pourront mandater Univers Pharmacie pour centraliser les achats d’OTC au quotidien, par le biais de l’informatique », précise le président, Daniel Buchinger.
Le groupement régional Développement Pharma Gestion Service (DPGS – Nord-Pas-de-Calais/Aisne/Vienne) fait appel à la Centrale des Pharmaciens. « Cela nous permet d’avoir des conditions intéressantes parmi les références de leur catalogue, car DPGS n’est pas, à ce jour, suffisamment grand, pour avoir sa plateforme d’achat. Ce serait trop coûteux pour le bénéfice envisagé », note le président, Jean-Claude Pothier. Grâce à de nombreux partenariats avec des laboratoires, DPGS se félicite d’obtenir des conditions négociées équivalentes à ce que peut obtenir un groupement national.
La centrale des pharmaciens a le statut de centrale d’achats et propose à ses adhérents un mode d’approvisionnement unique : la commande des produits référencés et stockés sur sa plateforme logistique et qui concerne l’OTC, la dermocosmétique, les accessoires et dispositifs médicaux, les produits de nutrition et de diététique. « Avec un catalogue de près de 3 500 références et plus de 120 laboratoires partenaires, nous proposons à nos adhérents une très large collection de produits avec des prix compétitifs pour des paliers très accessibles. Notre appartenance à un groupe coopératif, Astera, est un fort élément de différenciation », précise Christophe Sceau, pharmacien directeur général.
Le choix de l’éthique.
Pharmacyal, dernier arrivé dans les réseaux, a profité du décret sur les centrales d’achats pour asseoir sa structure d’une soixantaine de pharmaciens sous le statut de structure de regroupement à l’achat (SRA). « Pharmacyal est mandataire aux achats pour l’OTC et la parapharmacie et propose le référencement de nombreux laboratoires. L’objectif ? Augmenter la marge du pharmacien en achetant mieux », déclare Cyril Tetard, associé. Cependant, acheter mieux ne signifie pas forcément acheter moins cher. Quand le groupement référence un produit, il s’assure d’abord de sa qualité. « Pour la nutrition médicale ou l’orthopédie, par exemple, nous avons choisi le prestataire qui correspondait le mieux à nos valeurs. Les laboratoires que nous référençons ne le regrettent pas, ils voient leurs résultats bondir de 25 ou 30 % chez nos adhérents. Finalement, beaucoup de partenaires nous disent préférer travailler avec des groupements de petite taille qui connaissent bien leurs adhérents et n’ont pas de problème pour les fédérer. » Pharmacyal propose de partager son expérience avec d’autres pharmaciens qui aimeraient créer une structure de regroupement à l’achat.
Optimiser la logistique.
La coopérative d’achat des pharmaciens de Méditerranée (APM) propose à la fois une centrale de référencement pour des achats en direct avec des conditions commerciales privilégiées pour l’OTC et la parapharmacie, et une centrale de référencement au fil de l’eau via le grossiste CERP Rhin Rhône Méditerranée, pour les génériques, le matériel médical, l’orthopédie, la contention, la nutrition clinique, le réassort en OTC et en parapharmacie. « Notre objectif est d’optimiser la logistique de nos coopérateurs avec un partenariat fort avec la CERP RRM tout en négociant des conditions commerciales privilégiées avec plus de 50 laboratoires partenaires », décrit Xavier Magne, administrateur et responsable du développement. La particularité d’APM est d’avoir mis en place une centrale d’achat avec d’autres groupements, appelée « La Centrale ». Une alliance qui permet d’optimiser les conditions commerciales et la logistique. « Cette structure est encore en phase expérimentale mais elle est déjà fonctionnelle et plébiscitée par nos adhérents. »
Népenthès, groupement numéro 1 en nombre d’adhérents a choisi une autre stratégie en se dotant de tous les statuts : centrale d’achat, de référencement, dépositaire, grossiste-répartiteur… « Nos adhérents ont un catalogue informatique et transmettent leurs commandes par PharmaML, ils sont livrés en 48 à 72 heures lorsqu’ils utilisent les services dépositaire ou centrale d’achat, en 24 heures via le grossiste. » Pour que chacun s’y retrouve, les adhérents ont accès à un catalogue par activité, donc un catalogue pour le grossiste, qui compte 3 500 références, un autre pour la centrale d’achat, un autre encore pour le générique. « Nous conseillons à nos adhérents de basculer 50 % de leurs commandes chez leur grossiste vers notre propre grossiste, car les conditions commerciales sont meilleures et la remise grossiste est stable. En revanche, le générique transite par notre dépositaire. Si nous constatons une érosion du taux de substitution, ce sont surtout les pharmaciens qui commandent au fil de l’eau qui se retrouvent dans cette situation. Les pharmaciens qui commandent sur notre plateforme et qui utilisent les statistiques de ventes affichent des résultats stables », indique Alexandre Aunis, directeur adjoint en charge des enseignes et de la communication. Selon ses besoins et sa façon de fonctionner, le pharmacien peut demander une livraison par semaine ou tous les quinze jours.
Cœur de métier.
Le marché OTC est accessible via la centrale d’achat. Une quarantaine de laboratoires y proposent leurs références. « C’est un gain de temps et de stock pour le pharmacien qui ne dépend pas du passage, tous les quatre mois, du délégué pharmaceutique. Sur ce marché, on constate une explosion des commandes directes, mais on note encore 40 % des achats d’OTC effectués chez le grossiste, alors même qu’il affiche une baisse des remises. Il faut parvenir à une meilleure organisation des achats. » Sur la parapharmacie, marché en baisse depuis trois ans, Népenthès constate au contraire une progression chez ses affiliés Népenthès ou Proxipharma. Il existe des conditions préférentielles pour les pharmaciens sous enseigne. Ils sont actuellement 335 à avoir fait ce choix.
EvoluPharm, de par sa taille (2 000 adhérents), peut également se targuer de posséder tous les statuts (obtention du statut de centrale d’achat pharmaceutique en janvier dernier). Doté d’une plateforme éponyme de 10 000 m2 dans l’Oise, il cumule centrale de produits à la marque, centrale d’achat, centrale MAD (maintien à domicile), centrale générique et centrale de référencement. Il a néanmoins mis en place un partenariat avec le short-liner (ORP), du groupe Alliance Healthcare. Objectif ? Permettre au pharmacien de déléguer une partie des achats et de se consacrer à son cœur de métier.
Une vraie liberté.
Giphar, le plus ancien des groupements de pharmaciens, est aussi le premier réseau à s’être doté de sa propre plateforme, Sogiphar, il y a près de 40 ans. Elle bénéficie de l’ensemble des statuts pharmaceutiques : dépositaire, fabricant, grossiste vétérinaire, grossiste-répartiteur depuis 2000, centrale de référencement et centrale d’achat pharmaceutique. Cela lui permet d’assurer à tout moment « le meilleur approvisionnement des adhérents ». Ils ont ainsi accès à des produits de médication officinale, très souvent sous forme de marchés saisonniers, des médicaments vignettés et génériques, du matériel médical via la filiale Facilôdom. Pour les produits à forte rotation, des mises en avant mensuelles dans les officines sont « génératrices d’activité pour le pharmacien et bénéficiaires de remises complémentaires de la part du laboratoire ». De plus, pour les produits chers, le groupement a passé des partenariats qui « autorisent une rémunération ». Un fonctionnement en toute indépendance dont le succès ne se dément pas. Même avec le passage obligatoire à l’enseigne décidé par Giphar pour tous ses adhérents, les effectifs restent stables. « Le fait de ne pas être adossé à un répartiteur, mais d’être propriétaire d’un répartiteur, permet aux adhérents de conserver une vraie liberté », affirme un porte-parole. Plus encore, « le statut de coopérative est synonyme d’indépendance et les pharmaciens, de tout temps, ont voulu conserver cette indépendance. Chez nous, ils l’ont ! Les achats sont gérés par les collaborateurs, cadres supérieurs, mais les axes sont définis et les décisions sont prises par des pharmaciens d’officine, qui travaillent en commissions ou en conseil de surveillance. Toutes les actions sont menées dans l’intérêt unique de la pharmacie coopératrice. »
Capacités individuelles.
Autre possibilité pour les groupements : mettre en place une plateforme logistique partagée. Comme on l’a vu plus haut avec l’APM. C’est ce qu’a fait Pharmodel Group en 2005, avec la création de Distripro (génériques, OTC et parapharmacie), partagé à l’époque avec le groupe Apsara et Pharm’Objectif (depuis devenu Objectif Pharma). Considérant que la logistique est une affaire de professionnels, il a préféré sous-traité auprès d’un grossiste-répartiteur. Par ailleurs, le groupement a conclu quelques partenariats historiques avec l’OCP en termes de formation et d’équipement, ce qui l’a conduit à proposer le service short-lining Etradi à ses adhérents. « Nos solutions plateformes proposent à ce jour plus de 8 500 références – la collection la plus large du marché - permettant d’optimiser et de faciliter les réassorts ainsi que les commandes de produits vignettés. Nous proposons également à nos adhérents une centrale de référencement avec l’intégralité de nos partenariats laboratoires à des conditions « direct » très compétitives », détaille le P-DG, Rafaël Grosjean.
DirectLabo propose des partenariats avec des laboratoires, grossistes-répartiteurs et short-liners, mais, comme son nom l’indique, il privilégie surtout le mode d’approvisionnement par l’achat direct. C’est aussi le cas de l’Association des grandes pharmacies de France (AGPF), qui souligne : « L’importance de nos officines et de nos capacités d’achat individuelles rend moins pertinente la stratégie de plateforme ». L’AGPF négocie néanmoins des partenariats avec des grossistes-répartiteurs.
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